沙龙简介：作为中国商业地产第一门户，赢商网陕西站基于陕西商业地产行业交流开展的【赢商沙龙·大商之道】商业地产系列活动，已经连续举办十八期。活动以灵活而具有时效的形式聚集行业精英，引百家争鸣，邀请业内权威专家、实力开发商和品牌商家，共同把脉陕西商业地产的发展趋势。
联合主办：陕西省商业联合
冠名单位：高新大都荟
本期主题：持续旺场的秘密 那些招商运营不得不说的故事
沙龙背景：
俗话说打江山容易、守江山难！
传统营销失灵，消费者都去哪儿了？消费者脑子里到底在想什么？怎样的创意才是好创意？哪些传播渠道真实有效？如何才能制造更大的影响力？企业新媒体平台究竟应该怎么运营？别人家的案例那么优秀，为何不适合自己？
在信息爆炸时代，人们获得资讯的渠道越来越多，疲于应付铺天盖地而来的推销，真正达成“精准”变得越来越难。商业项目开业后，各种问题与矛盾也将逐渐暴露，现场运营管理难度加大，在巨大的挑战面前，不仅需要努力在贴近顾客、推动经济增长和提高效率三方面保持既往的水平，更关键则在于运营、体验、差异化，才能成就一个好的商业项目。
在严峻、瞬息万变的大市场下，不少商业项目都面临着发展瓶颈压力，转型时代，何去何从，站在新生还是衰亡的十字路口，变则通、通则达。
为此，赢商网陕西站特邀请嘉宾参与主题为“持续旺场的秘密，那些招商运营不得不说的故事”第19期《赢商沙龙大商之道》主题讨论，希望能够从专业角度透析问题，共同寻找行业发展之路，以促进其蓬勃发展。
参会嘉宾：
西软集团总经理 李浩
西安乐微网络信息科技有限公司CEO 亓富强
陕西红珊瑚商贸有限公司总经理 邵国良
陕西联科嘉讯信息科技有限公司总经理 刘爱民
陕西隆福珠宝副总经理 孔庆君
华帝龙置业有限公司常务副总 朱金瑞
陕西莱安商业管理有限公司市场部总监 邹丽娟
绿地集团西北事业部商业总监 由松浩
西安仟佰家电子商务有限公司营销总监 宋蕾
西安微赢网络科技有限公司副总经理 周星莹
西安永锋餐饮管理有限公司总顾问 陈聪明
西安扑通 新地产陕西主编 朱召国
西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监 赵龙
中数华视国际文化艺术发展有限公司新媒体部总监 张桥
西安云网信息技术有限公司互联网创意事业部总监 金铮
微校联合创始人、商务总监 陈莹坤
绿地集团西北事业部市场推广经理 孟芸虹
泰森地产招商部负责人 张娜
高新地产水晶城商业公司招商经理 张宁
高新地产水晶城商业公司策划经理 李晓
陕西民众网络科技有限公司运 邱琳
一森正隆商业地产管理有限公司 刘莉君
陕西正大集团招商部 冷明月
商业理想国公微创始人 邵鹏
沙龙议题：
1、服务即营销，如何找到引爆“命门”？
2、新媒体大肆之下，服务型APP的取舍之道？
3、如何面对目标商户开展精准推广？如何花最有效的钱，做最旺的场？
4、如何在多变的市场环境下保持敏感的触觉，寻求更实效、更创新、更精准的营销方式？
1、西安永锋餐饮管理有限公司总顾问陈聪明：商场招商需要创新
第一，作为品牌商，招商在价格这一块，让品牌商觉得有很多的水分在里面。第二，招商最要命的就是，有时候招商会产生胡吹乱说，比如讲了多少品牌进去了，但是到最后什么都没有。小寨金莎商场的三楼，我一年投了几十万，但是一天没有200人，招商的时候给我讲有多少多少人，但实际没有很好的评估，包括对自己的产品没有做清楚。
第三，其实在商场里面，管理里面有很多的矛盾和问题，矛盾在什么地方呢？招品牌商进去的，没有人。我请问一个问题，如果今天商场里面有客人进来的时候，大家数钞票的时候，还有时间玩手机吗？有没有把客人拉进来呢？没有，商场服务人员在那玩手机。
西安永锋餐饮管理有限公司总顾问 陈聪明
第四，商场现在要旺人气，以我个人来讲，用的方式太老套了，没有一个创新的东西出现。目前来讲，我在西安看到很多商场楼盘没有创新的东西，如果商场有能耐，你把活动继续搞出来，有创新的活动，才可以吸引消费者进来。
2、西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监赵龙：体验、服务为首 先有品质的付出再找命门
现在非常尖锐的问题，就是服务内容和服务实体怎么样有效的结合起来，使自己宣传的一系列营销手段和营销方案可以落到实处，不是只是广告，不是空头承诺，空头承诺给大家带来的伤害是双方面的，不仅是商家的伤害，还是品牌的伤害。因为在区域内，得不到他应有的服务，或者他不能实现他的利润的时候，只有两条路，要么继续耗，要么就是离开，这两条路对于商家和品牌运营商，都是有极大伤害的，大家可以仔细想想，没有一家在这个方面可以得到益处。
西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监 赵龙
关于今天的第一个议题，就是服务即营销，如何找到引爆的命门。大家不知道现在有没有这样的体验，现在有一个新兴职业，叫做体验师，商家会找相关行业具有一定专业水准的人，去试验他的服务，看服务价值有多少，还有服务品质哪些方面有提高，这个职业在北上广，包括在咱们的周边，在香港、台湾、在日本，这个职业已经成为一个非常常见的，而且体验师所涉猎的行业非常多，大到一些航空公司，小到一家面店，都有这样的需求或者这样的想法。
我们服务了很多客户，包括银行服务过汇丰银行，汇丰银行的公司服务、个人服务，首先把服务放在第一位。只要认识客户经理，拿着身份证就可以查出账号，可以取出钱，甚至提供一系列的理财建议。商家是把服务放在第一位，而不是说吸引眼球博得别人的关注，现在博眼球的商家已经淡出市场了。我们家门口一家银行做理财产品的营销，扫二维码就送一盒鸡蛋，这只能说明现在的消费者越来越注重实际的东西，而不在于你给他多大的噱头。
反过来，咱们现在做的商业地产，我觉得更应该把服务放在咱们的核心内容上，这个服务包括两个：一个是前期的品质宣传服务，你的品质宣传要跟实际的产品几乎应该是相符的，不应该是相悖的或者有夸大成分，我们面对的前期客户都是非常有经验的，商界的精英才会买商铺，现在遇到的投资客户越来越少，按照现在的这种形势，按照市场的情况，投资客户在我们的服务范畴里面几乎现在找不到了，自己很有钱，有一千万、两千万的闲置资金，投资一个商业地产，然后把商业地产再包装一下，再卖、再出租，这样的客户很少很少了，我们现在面对的几乎都是直接客户。
作为物业提供者，我们的品质非常重要。第二个就是商管服务，要提供高品质的商管服务，而不是传统意义上的商管服务，一定要找到商家的需求，给商家提供他想要得到的服务。比如说行业拓展、客户黏性的增加，包括商场怎么样提高形象，让他所需要的客户可以进来，可以买他的东西，要真正从商家角度做这个事情，而不是传统的管理与被管理这样的关系，服务肯定要付出。
先有付出，然后再找命门，这样更贴切一些，服务概念很宽广，先找到自己服务的付出。
陈聪明：现在招商最大的问题是什么呢？招商是一个部分，管理是一个部门，这中间就会产生很大的误差，这里面经常会产生很多的矛盾和踢皮球，这是我自己亲身经历过的，这是这个行业必须注意的事项。
赵龙：其实在自媒体、公众媒体、互联网媒体，现在最有价值的地方，就是能够找到谁管这个事，无论任何行业，做任何自媒体、或者做自己APP的时候，一定要加入要点，就是投诉的可诉性和可逆性，如果客户做投诉，不能在平台上看不见，这就是咱们平时说的，像淘宝、滴滴打车，这些大的互联网+企业，他们可以成功的一个核心原因，就是投诉他们管。
3、陕西红珊瑚商贸有限公司总经理邵国良：超市经营须应时而变 社区商业空间很大
我是西安最早做社区连锁超市的，从我20年的经历，我对商业地产有这么几点看法。
我谈一下我在西安的感受和在南方的区别。
西安商务局去福州考察超市做的情况，因为是菜蓝子工程。我当时去了以后问他们一个问题，做这个行业面临一个资金问题，他们是怎么解决的？当时永辉一个副总说，在福州的房租是很低的。我说你们怎么做到的？
每个开发商开发一个新楼盘会邀请几个知名品牌到一起开会，比如说金辉地产在高新某个地方有60、70亩地，准备搞多大的楼盘，将来这个地方入住是多少户人，现在需要社区配套这一块，比如超市需要多大面积，理发、洗衣的等跟人生活息息相关的商家都到会，然后把需求告诉开发商，然后开发商进行总体设计的时候，就把这一块设计进去，而且做规划的时候，征求了这些商户的意见。
陕西红珊瑚商贸有限公司总经理 邵国良
有一个现象，在西安的开发商营销广告中，大多都是什么什么地产、什么什么第一，都是这一类广告；而福州那边则是开发商圈了地以后，都是某某超市入住小区，某某洗衣入住小区，某某足疗入住小区。买这个楼的人知道，到这里就有吃有玩有住、有休息，房租非常低，基本上在20块钱左右，但是西安市是做不到的。
开发商很低的价格给了我们，我们配套做得好的话，他这个楼盘会比旁边楼盘一平米多卖几百块钱。
过去打仗是兵马未动、粮草先行，但是西安很多是睡城、睡小区、睡楼，甚至连人都不愿睡的睡楼。有一个小区给我一年免租期，让我到他那里做店，我到他那一数，11栋楼亮了9盏灯。
超市经营需要跟上客群变化 立足点一定落在实处
我曾经跟圈里人探讨，我们做超市从20年到今天，我对超市也有一个批评：客户群体发生变化了，经济发生变化了，但是我们做经营的没有跟上这个变化，这是我们自己的问题。目前商业地产我谈我的看法，现在抑制了公款消费，今后不会有太多高大上的消费，将来大吃大喝、高大上的商业我估计没有市场，官员他不敢，现在很多人下了班谁叫吃饭，都不敢去。
我们做商业的，不管是做商业地产还是做实体经营的，我希望今后的立足点一定落在实处，作为每个人，每个人掏自己的腰包，我干什么？我需要花多少钱？我舍得花那个钱吗？
社区商业的发展空间很大 更关注如何节省时间及便利
另外，就是大卖场，抑制公款消费以来，储值卡的销售每年以60%到70%的速度在负增长，过去大卖场的发展和滚动几乎是靠公款购物卡这个沉淀的资金在进行，现在再去看，50、60个收银台，只开5个，有5个人在排队就不错了，一个是我们不需要买那么多的东西，另外一个，就是我花自己的钱，我怎么样方便，怎么样就近，就怎么样来。
这就给社区商业提供了一个很大的发展空间，今后高大上这一类的东西，市场不会太大。
我去美国考察过，美国大卖场包括综合超市还有商业综合体，就像大百货，50万人到100万人有一家店就够了，西安市800万人，加上流动人口是1000万，就是20家店，西安有120家店，这就是狼多肉少，都喊商业难做，卖的人多，买的人少，肯定生意难做。
以后人们购物要方便，年轻人不会太在乎价格，更关注的是怎么节省时间，他们之所以愿意网购，就是懒得跑腿。再一个就是上班的时间购物，拿着手机购物，我说马化腾开发的QQ、微信毁了几代人，人和人之间的交流变成了虚拟的，大家都懂的。
以后做实体商业、做商业地产的，我希望多关注社区这一块，这个是永不衰退的主题，它的毛利很低，但是市场空间非常大。
台湾2300万人口，大品牌便利店是12000家，我们西安有多少呢？从市场空间说我们还差的很远，从店铺数来说差的很远，从经营内容来讲，我们差的很远，我们的便利店没有一家可以称之为便利店，什么叫便利店？就是跟生活息息相关的，一天不上便利店非常难过。我们的社区店功能是不齐全的，我们的便利店根本就不便利，就是卖个烟、饮料，这就不叫真正的便利店，希望大家今后多关注社区商业，因为西安大型综合体市场空间闲置的太多，因为楼盘的储备和商业建筑的库存量太大，卖家多买家就少了。
社区商业这一块，社区商业的店付不上高价格，如果敢于付高价，一定是生手，我们要关注这一块，另外就是在租金这一块，大家应该重新考虑。
举个例子，金地想社区商业自持，他们卖掉的商业自己控制不了，租出去的价格太高，同质化的店铺太多，社区需要的商业又招不来，因为开始把商铺卖给业主了，业主花两万块钱买的铺子，租金不租到200元一平米，就拿不回来投资，现在面临的困境，就是商铺贵，过完年以后，商铺闲置的越来越多，在经营的开始转让，转让不出去就撤店，撤了以后就很难再招商了。
对于我们来讲，我说说我的优势。我们已经跟宅生活合作了，开始线上线下的活动。比如说有一个新的楼盘，需要招商的时候，我们可以怎么互动。我是西安连锁协会的成员，社区配套的这些商家通通都在一个圈里面，我可以作为召集看大家是否能够参与楼盘的服务，这个小区的服务是我们可以做到的。不像咱们招商，超市招了7、8家，大家一起竞争。作为我们统一规划的话，我们可以让每个项目只有一家，而且是几家里面挑选一家来做，招进来一家会稳稳当当的做，该让的利给人家让到，该赚的钱让人家赚到，合理分配利益机制。
4、陕西隆福珠宝副总经理孔庆君：重视资金链对于旺场、盈利的作用
大家同质化在经营，一定要找差异化。讲到服务，服务就是营销。
我是乙方品牌商，代理了很多珠宝品牌。在商业地产里面，我跟刚才这位台湾同胞一样，有苦说不出。包括西安知名的商业地产，进去了以后说45天打款，但是到60天也没有拿到钱。我总结了一点心得。我跟商业楼盘谈的时候是这样的，如果说你的招商团队和运营团队不是一伙人，除非你这个项目很火爆，我会进，一般的项目我是不进的。可能我们这位台湾同胞，对我们有些东西还不太熟悉，要慢慢来。
说到服务，我是这样想的，我觉得我们商业地产的同仁们，我们代理营销的同仁们，应该这样做。
我是品牌商，我现在在陕西有几百家的加盟店和直营店。我跟加盟店的老板在谈判的时候，也在讲我的目标就是让你赚钱，因为你赚到钱，我才可以赚钱，我这句话也给商业地产的同仁们，我到你的场里去，你照顾我一下，你让我赚一点钱，我有钱赚了，你涨一点租金我也可以交得起。
陕西隆福珠宝副总经理 孔庆君
服务这一块，我给加盟商说，你凭什么要加盟我呢？我告诉他，我有运营团队、培训团队、客服团队，我这些团队是非常专业的，他们都是在知名的珠宝公司，从导购做到店长、做到大区，在每一方面都很优秀，你加盟我以后，市调的会到你那个地方市调，根据当地人员的销售技能、情况做一个市调报告。品牌到当地是怎么定位、营销怎么营销、宣传怎么宣传，产品配比怎么配比，人员要达到什么水平，这样的话，老板就很有信心了。至少说在您交钱以前，他很清楚我加盟你，可以得到这样的服务，而且我也给他专业的东西，后期有督导、策划、产品支持。
前几个月我到宝鸡跟宝商集团在聊，在目前的形势下，第三季度的GDP出来了，已经低于7%，在这种情况下，我们怎么生存呢？我认为要强强联合，所以我认为服务这一块，我们要做好自己的，让我们的下游，让我们的客户赚到钱。
刚才我们提到了，钱都不能及时回，还有提到的一些服务的流程。我说一下案例，一个客户加盟我们的珠宝，一个老太太买了一个镯子，戴了一年多，跑到店里大吵大闹说是假的，你要给我赔，结果老板给她换了一个同样克重的，而且多给她了一克，老板说给我说，你看这个镯子这个地方怎么有点发白，咱们产品是经过陕西省质量检测站检测的，我把产品拿到检测站再检测了一下，出来的结果是没有问题，可能戴的时候牵扯到饰品的保养、保护，因为戴的时候接触到化妆品容易腐蚀造成了变化，我说你赔客户的一克金子，我给你赔，再就是这个货我收回，你在我展厅里选同样克重的商品。
今年到12月31日以前，我还有开店的任务量，如果各位在12月份之前，还有开业的商场，我们可以沟通一下，另外我明年还有70、80家的开店压力，因为我是品牌商，我想在服务这一块，我们共同走，相互支持。
说到宝商，我上一次跟宝商的老总谈，他们在宝鸡地区有家美家超市，我说第一，我是品牌；第二，如果你找小的客户做，资金链断了是不能保证旺场、盈利，我就不一样，客户资金欠缺了我可以送货，卖完再给我，货没有问题；第三，是策划。商业地产要做活动要做营销，内容是谁？就是品牌商，就是进驻的客户，我们都可以结合。
5、陕西莱安商业管理有限公司市场部总监邹丽娟：开发商与品牌商属利润共同体 探求共赢新路径
目前莱安开发出来的商业项目相对比较少，主要是莱安逸境，另外还有两个综合体的项目国际中心和莱安中心，所以我们前年的时候成立了一个专门的商管团队，针对很多品牌商说的问题，我谈一下我个人的一些感受，先说持有型商业和销售型商业的区别。
第一点，选择有商业从业经验的开发商，谨慎投资。
台湾同胞不理解，其实在西安二三线城市，绝大多数开发商都是从住宅开发商转型过来的，包括莱安地产也是，国内做商业地产开发运营的开发商很少，绝大多数没有成熟的商业运营经验。
其次，住宅开发短频快，商铺一卖就可以了，最后商管公司就来做扫尾工作了。一楼的商铺有的卖到10万、6万，当年给客户说的一平米租多钱，现在租不到，商管公司要来安抚业主。本身中国商业地产发展是比较初级的，前期很多住宅开发商开发模式不成熟，对销售型的商业物业，没有成熟的模式，这样无论对商户和小业主，都是不负责任的。我建议所有的品牌商，尽量选择一些有商业从业经验的开发商，然后长期持有的物业谨慎投资、谨慎入驻。
陕西莱安商业管理有限公司市场部总监 邹丽娟
第二点，开发商和品牌商的关系是利润共同体。
我们很多朋友是自己开店的，开发商和品牌商很多时候有小矛盾，有些东西很难解决。我就说莱安逸境的案例，因为我负责推广要做一些推广活动，有些商户说我不要做推广活动，因为生意很好，这是现实，还有一些高端的餐饮，针对的是商务宴请不须要做活动，有一些内街的，我们有华润万家，每个商户的需求不一样，我们尽力而为协调不同的商户做宣传。
我说的核心意思，商户有钱赚我们才有钱。尽管莱安逸境是一个销售型的物业，莱安还是负责它。我们现场有工程团队，我们每个月投钱给他做推广，我们的招商团队也驻场，卖出去的铺还帮他招商，开发商和品牌商是利润共同体。
第三点，专业项目管理团队至关重要。
刚才很多人提到运营和招商不是一伙人，的确这个问题很现实，本身开发商原来都不是做商业的，更何况有专业的商业管理团队，任何一个项目都需要一个专业的项目管理团队。
做社区超市的邵总提的很对，项目拿地之前，在可研阶段就跟商户接触了，这个就很专业了。前期有一个商户的摸底，如果有这样专业的团队，从前期市调和科研再到建筑规划，比如说这里要做临时水吧，是不是要预留电源，我要做电影院，层高不够里面又有柱，专业团队一定是从项目前期，从拿完地之后，从设计的阶段，甚至在设计之前就做好的。
举个案例，我们做国际中心和莱安中心的时候，项目团队早期就介入，要协助设计部门做出商业项目任务书，包括商业有多大面积、有多少楼、每层楼层高是多少，这样设计才会跟着这一块做，每次设计的图纸我们商管公司都要跟进，商管公司还要跟幕墙设计公司、项目建设设计公司跟进，这就是专业团队的价值。包括后期推广的阶段，怎么样从项目案名的开始，再到网站的建立，再到运营。总而言之，专业团队很重要，有专业团队、专业的流程，才不会出现招商一帮人答应的东西，运营一帮人是做不到的。
第四点，策划推广与各部门结合协作，探寻新媒体新路径。
我是负责策划推广这一块，推广是商管公司当中的一环节，很多时候被忽略。每次招商的时候、运营的时候，他们可能更偏向一线部门，跟商户打交道也会比较多。当商场经营不好的时候，推广又是首当其冲的，怎么没有人流量呢？活动做的不好。我想说的是，各个部门之间应该有更多的协作。推广要跟招商、运营一起做事情，这样才可以跟商户结合，跟消费者结合。
现在我们也在做很多的尝试，新媒体。大家觉得新媒体比传统媒体要稍微便宜一些，比如说以前广告公司打硬广，华商报一个整版几十万，户外媒体一年几百万，新媒体一年可能十几万也可以做了，可达的人群也有数据监控，我的粉丝有多少，阅读量有多少，转发量有多少。
对于开发商来说，刚才讲到持有型的商业，它推广的费用是算在整个商场的管理费里面的，很多商户知道，真正在西安商场收的管理费，就是万达、龙湖比较高，普通商场收的管理费很低，西安绝大多数商场没有收专门的推广费，其实说这个费，就是要跟商户一起做这个项目。
现在西安持有型的商业，所有推广的费用，商业推广费用完全靠总部来划拨，商场的核心收入是租金，还有一些停车场和广告，实际上商场的推广费，前期一、两年的投入一、两千万轻轻松松，这个都是靠项目、地产商拨的。虽然我们是开发商下属的公司，推广费完全是集团的划拨，完全是集团纯投入，我们需要用最少的投入取得最大的成功。说到这一块，希望跟品牌商一起，再结合一些新媒体，可以找到一个新路子，找到一个新模式，大家一起来探讨。
我觉得没有一定成功的道路，因为每个商场都不一样。国际中心在小寨核心，在东八里村，我做推广，做每个项目没有办法按照常规，没有一个固定的模式，每个项目都要根据它的实际情况，大家一起探讨一条合适的路。我们跟商户一起内部沟通，一起探讨一个新的主题。现在很多新媒体，有很多新的思路，真的非常好。比如智慧商业，我们自己做商业也会按智慧图、蓝牙系统上，与时俱进。
邵国良：行销的第一个阶段是推销，第二个阶段是营销，第三个阶段就是行销。推销就是有什么卖什么，第二个阶段就是满足客户的需求，确定我们卖什么，虽然我们现在楼盖的越来越多，但是我们现在还是有什么卖什么的阶段，我们都需要提高。
另外一个，商业建筑在设计的时候，现在很多设计院的人不搞经营，只是按照布局、规范设计，其实我的专业是搞建筑的，做超市是不务正业。我们住的房子，很多时候是建筑师在做作品，可能这个建筑可以获奖，但是谁进建筑里面做买卖，谁倒霉，这就是建筑师和商业进驻者的区别，因为建筑师不搞经营，最后获奖的产品，往往闲置在那了，因为建筑师不懂经营。
6、西安微赢网络科技有限公司副总经理周星莹：招商要全力配合APP营销
微赢主要做移动互联网微信公众平台这一块，关于APP推广的方式也是比较难的，相对来说，比我们做的公众平台要好推一些，要安装一个APP，客户首先要有空间，还要有WIFI、流量，互联网不支持的情况下，是安装不了的，相对来说，公众平台是比较好推的，我们现在是做一些营销活动，让客户安装公众平台。
不管做任何活动，商家也好，招商部要全力配合。我以案例的形式给大家说一下：两个月前有一个建材的商场做活动，4天的时间，后台粉丝的关注量也不是很高，如果第三方推的话难度比较大，我当时跟他们谈，如果商场建材商有100家，每个建材商有4、5个人工，大家一起做，因为每个人的朋友圈不止是200个，大家一起推的话，可能曝光率比较高。
西安微赢网络科技有限公司副总经理 周星莹
同样一个拉票活动，都是我们策划的，给长安区旅游局做的，4天时间，三方公司也在合作，旅游局他们全力配合这个活动。APP的安装，它那个功能性比较强大一些，相对于传统的公众平台的服务号，也是可以实现的，一年花十几万，你每篇文章的点击量、转发量，后台都是有数据的，相对来说，华商报等硬广的数据是不可控的，不知道你一年的投入和产值是多少。
7：西安乐微网络信息科技有限公司CEO亓富强：APP营销要兼顾到商场的所有功能
据新的调查结果，一个真正有效的用户APP的安装成本是20到30，车到加油是延长几个高管做的活动，现场会减，同时会送一些钱，我们可以来评估一下，比如说直接反馈给你的成本是20块，它的促销和物料，一个有效的下载量是20到30块钱，行内的人都比较清楚，有刷下载量的情况，我们真正想把APP做好的企业，想真正获得用户的人，而不是拿着数据去忽悠投资的时候，其实这个意义也不大。
西安乐微网络信息科技有限公司CEO 亓富强
另外有一个真实的案例。基于想要达到的目的来说，开发一个APP的成本，以及后期维护的成本是非常高的，有可能一个微信服务号，就把所有想要达到的东西都实现了。第二个，据我所知，公共的数据调查，每个用户、每一部手机上的APP的平均数量，大概是17到18个，我们可以来计算一下，除了微信、QQ，类似这些手机必备的APP，每个用户还有多少空间装别的APP。我是做这个的，我会比较留意，什么样的APP才会下载呢？你达到刚需这个地步的话，你如果认为你提供的产品是刚需，再一个就要考虑如果对于一个用户来说，APP开发成本西安还是比较低的，如果功能不是过于复杂的话，8到10万，可以两个版本都开发出来，一个是苹果，一个是安卓系统，一个微信服务号的开发成本，以及功能带商城，纯技术开发可能5万就差不多了，又要商城，又要各种功能，对于一个商场而言，你所要的所有功能都可以搞定。
在我看来，如果一个企业、企业的管理者，不是想颠覆某一个行业，比如说我做一个APP，我可能要做一个电商类的商城，关于亲子类的，我要以实体店为基础，或者我有一个很厉害的产品，我觉得APP不是一个很好的选择，它好的地方在哪里呢？从去年到今年，腾讯封杀了很多微信大号，为什么呢？第一腾讯它是有规则的，如果你违反它的规则，就把你封掉，你可能投了几千万做这个号，可能某一天违反腾讯某一个规则，就把你封掉了，你之前的投入就没有了。
第二个，运营方面不用受其他的限制，可以每天推送100个信息，必须在合法的范围内，可以尽量的发挥我运营的才能，这个是比较好的地方，是不是选择APP呢？我认为要综合以上几点，第一你打算付出的陈本，第二你对这个服务、产品，有更高的发展的希望，比如说要从传统行业转入互联网领域，我提供某一个产品颠覆某一个行业，第三个你要考虑你的运营的人才。
8、陕西联科嘉讯信息科技有限公司总经理刘爱民：如何花较少的钱享受较高的服务
关于点点通的产品，现在在西安占领中高端商家是3000家，全部是免费铺设的，打造了一个我们自己的以WIFI为切入口的广告平台。
我们为什么要免费呢？因为在去年的时候，西安市有60多家，大家都在占领这个市场。我负责任的讲，点点通是西安做的最大的，现在有西安市3000家中高端客户，我们给自己搭建了一个自己的广告平台，按照目前的数据量，3000个中高端的商户，每天的点击量在9000，我们加入了腾讯的安全联盟，去年上市了，因为不太稳定，所以在今年的时候，我们重新打造了一个点点通闪购平台，实实在在的帮客户解决问题。
陕西联科嘉讯信息科技有限公司总经理 刘爱民
现在饭店的生意都不好，我让大家想今天晚上吃什么，大家估计想不出来。我们平台有30万人，现在在给商户、客户打广告的时候，全部都是置换，跟商户谈完置换，把商户的产品放到闪购平台，这样真正做到传统广告和互联网广告上门服务、上门体验，如果你的饭菜真的好，如果你的服务真的好，你这个店的生意一定会起来的。
不管在任何经济下，我们都想找一个档次比较高的地方，花费比较小的地方。我们推广的时候其实并不是某一个店生意不好，而是大家就不知道这个店，为什么赛格生意好呢？赛格已经形成了西安人吃饭都去那个地方吃饭的行为意识。
我们现在把换回来的东西通过一折，通过闪购平台闪出去，让客户真正上门体验，这是我们这个平台的核心。换回来的东西全部一折出卖，真正让客户不花冤枉钱，只要你花一分钱就可以上门体验，让客户抱着试试看的心态去。我们最早服务过5、6个地产公司包括摩尔中心等，在今年经济下行的情况下，地产已经进入饥渴营销了，开发商用各种手段让消费者到售楼部看房子。
这是我们这个平台的大概情况，我们也做互联网金融行业，现在在全国排名28名，一千家企业，在全国排名第28名，我们在短短一年的时间，我们把它做到30亿。到现在为止，大家不知道P2P是干什么呢？就是解决国家和银行解决不了的问题，就是服务，银行服务成本太高，为什么P2P平台能做起来呢？因为它是市场的硬约束。
9、中数华视国际文化艺术发展有限公司新媒体部总监张桥：新媒体、自媒体营销须带来实际转化率
我现在在西安主要做第一是整合营销，一个是自媒体联盟，再就是自媒体培训。我主要做的是和田、大秦，在一森实业也有培训。
西安广告公司很多，传统营销公司也很多，但是真正做的好的公司还是特别少，我7月份从深圳回来有一个深刻的感受，我接触过一些营销公司，拿营销两个字解释，现在他们说是做营销的，但是还是走在营这一步上，营就是推广，就是对外的一个传播，销是做到分销、转化，甚至做到成交。
中数华视国际文化艺术发展有限公司新媒体部总监 张桥
我现在做营销的时候，我的客户甲方、乙方都有，原来的人做广告，可能会考虑的是发布的费用，现在做的是按效率付费，未来可能也是按效果付费，华商报一个版一次10万，半个版5万，现在在陕西很火的几个微信平台，华商报对外是1.2万一次，前期是按照发布付费的，现在给阳光城服务，给阳光城策划了一个活动，就是关注送哈根达斯卷，这些都是最简单可以带来效果的。
我在这个平台上发一次，我可以给这个客户带来更多的转发率和效率，这才是最直观的。我发的一次，要确定可以给客户带来多少的转发，微信后台是有一个转发、分享，阅读前端有一个阅读点赞，这个是对外呈现的，后台的转化只是发布者自己知道，针对客户这一块，还真不知道。
营销走到销这一步，你可以给客户带来多少转化率，可以给客户带来多少流量，给一个餐饮做一次现场活动，有多少人达到了餐饮店，甚至产生一次消费或者二次消费，这都应该有统计，这才是关键的，而不是一个发。
新媒体营销、自媒体营销，更多的是考虑给客户带来的实际转化率。现在我们给一些地产商做推广的时候，拿美食这一块来说，咱西安美食这一块，有一些大V，包括金地曲江广场，有几家店铺也推广了，推一次火了三天，又没了，这不能说是一个转化率了。我给别人做的时候，我们到餐饮店铺先会考察一下，我们给商家推广的时候，看商家店铺本身的东西，然后再提策略，然后再谈合作，谈传播，因为只有软性的东西有了，传播的东西才会更多，软性的东西我给它做传播，别人才会过来，别人才会来两次、三次，而不是来一次就没有了。
比如说在微博、微信、微信群、在门户、在论坛，通过各种渠道给客户做一个营销定制方案，做一个导流，然后分阶段做一些营销指导，这样整体下来形成一个线，这才算是一个营销。
培训这一块，我给一些公司、媒体做培训，去年我给大秦网一个代理公司做培训，我们当时已经做新媒体公司，我们自己是做互联网的，我们给互联网公司培训，因为我们培训的是新媒体。大秦网9月份刚换了一个老总，他们之前做一些传统的营销的东西，他们内部的编辑、运营，只是客户拿过来一篇稿子，客户说什么就是什么，客户说发就发，现在我跟他们沟通，他们成立了一个新媒体部门，把一些微博、微信放在一块，客户拿过来的东西不是客户说了算，而是我要发一个适合客户体验度的东西，只有你做一个软性的东西，用户会关注你的东西，他会推荐他朋友关注，这样会吸引某些人，这样体验度更高，现在做营销部是以客户为中心，而是要考虑用户的感受。
针对开发商或者商户来说，包括有些自媒体人，他们也在做微博、微信，我问他们你们做自媒体、做微信的意义何在？你是做品牌宣传，还是信息传播，还是领导要求，还是自己的兴趣，还是想学点东西，甚至说自己想赚钱，要找准自己的意义，做微信是两个问题，一个是内容，一个是推广。
10、西安仟佰家电子商务有限公司营销总监宋蕾：仟佰家是全民营销的平台
仟佰家公司是一个全国连锁的，针对房地产开发商的一个互联网公司，是链接开发商和经纪人的平台。仟佰家是全民营销的方式，做了一个导客的系统。现在开发商传统的模式是这样的，广告媒体、推广，再进行现场营销，而目前开发商做的所有的传统媒体不做了，现在都做渠道了，就是利用互联网导客形式。
西安仟佰家是8月份进入市场，现在是学习阶段，也想向大家推广一下营销模式。我们没有那么多复杂的中间环节，就是链接开发商和经纪人之间的平台。
西安仟佰家电子商务有限公司营销总监 宋蕾
目前注册的经纪人已经有1000个，不单针对西安市的置业顾问，还针对保险经纪人、二手房经纪人，都是我们的会员，包括在座的各位，都可以注册到我们平台上，您推荐的客户一旦成交了，我们每个项目都有推荐奖金，都在我们平台上展示，很直接，没有那么多的条条框框约束你们，所以希望各位注册到我们平台上，您身边包括您自己要买房子，都可以在我们平台上看到你所需的房子。
现在跟开发商链接的有绿地，跟四个海南项目合作，还有万科金色悦城也在我们平台上，目前跟西安的绿地正在对接，还没有上我们平台。
11、微校联合创始人、商务总监陈莹坤：新媒体要落地转化 年轻人的营销更侧重体验
微校联合在上个月20号上线，是我们自己的团队开发，微校是一个活动信息发布平台，也是给学生提供兼职实习的活动平台。关于追述前面所述的几个APP费用的话题，我们微信的推广费是5毛，推广我们自己的微信。我们曾经做了一个活动“最美环保大使”，最高奖是一个苹果六，一个周之内增加了3万粉丝，平均一个粉丝5毛钱。
关于微校的APP推广，上个月20号上线，现在用户量是3700人，我们推广费一分没有，反而给我们赚了6万的流水，因为我们是通过内容吸引粉丝。
微校联合创始人、商务总监 陈莹坤
刚才说新媒体给大家带来更多的曝光量、浏览量，微校则是实打实的给客户带来的是人数。这个月24号是第三届大学生马拉松赛，也是我们品牌运作方，在本月31日做的秦岭野生动物园关注野生动物的活动，我们实打实的给合作方带来了人流量。
我们帮助合作单位包括赞助商以及场地方，带来的是实打实的人流量，秦岭野生动物园这个活动目前不是给学生卖票，就是把大学生当成了社会营销的一个点去突破，然后进行一个爆炸，影响周围的所有人，而不是把他当成我的用户、消费者直接消费。
我是一个创业者，我的心态是做事，而不是赚太多的钱。我们要把微校做大，不管是甲方，还是学生，我们可以给B端提供更多的人，我们会在你的策划方案上提供建议，怎么样一个策划方案才可以吸引到更多的大学生。我们提供的是市场上没有的价格，马拉松是40块钱，到了现场必须上城墙，大学生参与感非常强，在我们APP推广的时候，微信平台推广的时候，非常受欢迎。
一个朋友是做留学的，我们就从学生经验中问哪些人是留学的潜在客户，外院、再就是学生社团中的社长以及主席团，我们就玩一个联合国活动，现场的人群就是品牌的潜在用户，这个时候打出一个广告，学生接受能力很强，而且你是一个主办方。最后，我们致力于帮助大学生开创世界。
12、西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监赵龙：品质内容为先 模式可以仿制思想无法仿制
其实自媒体行业、互联网行业，回到主题就是今天的商业地产，自媒体它只是一个工具。无论任何手段，对于这个产业、行业只是一个工具，怎么样用好工具，各家有各家不同的方法，各家也有不同的理解。
从我的思想来说，首先要把它认为是一个工具，不要以为有一个APP、有一个这样的工具，东西就可以卖得好或者卖得不好。
我分享一下受资企业谈投资这个问题的时候讲过的一句话，你可以学到别人的模式，但是千万不要去学别人的思想，模式可以仿制，别人的思想你无法仿制，无论我在微博里面的账号，还是在微信朋友圈，我比较排斥大家学腾讯和淘宝的成功模式。
西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监 赵龙
给大家分享一下我做投行的时候基金对受资人的看法。我们永远投的项目是一流的团队、二流的项目，这样的项目我们比较看中，更好的项目是一流的项目加一流的团队，但是一流的项目加二流的团队，我们永远不投这样的项目。还有一个行规，他们会告诉我，如果你们的董事会全都是MBA，一个董事会所有成员都是MBA，理念都非常好，这家企业一定不会投，作为成熟型投资人一定不会投，为什么呢？在这家开董事会的时候，一定各有各的玩法，一个董事会会开很长时间，辨不清一个方向，会持续很长时间。
价值为先导、内容为先导
一定价值为先导、内容为先导，至于做什么样的工具，做什么样的理念推广大家各自的产品，我觉得要根据产品的特性、公司状况确定。公司资金非常充足，理念缺乏，就要在理念方面解决问题，有的理念很强，资金方面很缺，就要解决资金的问题。
怎么样发挥企业自己最大的优势，做好自己的宣传，而不是某一件事或者某一个点，会让你成为这个行业、或者这个产业里面的翘楚，这是不大可能的一件事。包括像阿里巴巴、腾讯，它们也是一步一步来的。我30年前刚进投资银行，跟腾讯也曾经谈过，当时腾讯QQ这个产品出让价格，我相信大家都会知道有多低，当时出让价格只有20万人民币，马化腾没有答应，原因是因为整个开发成本加起来要十几万，20万人民币只有几万块钱的空间，他不答应，最后再试试看，大概3个月、4个月以后，2000左右的时候，腾讯从一个小公司变成了一个大公司。
淘宝也是这样，淘宝刚开的时候，它找很多投资人，很多投资人都不愿意投钱。正因为他20年的支持，而且马云这个人身上最可贵的品质，他不断的在提升他产品的品质和客户的品牌，这是现在互联网创业导师、创业宣讲人，永远没有看到的一点，不断的在提升自己产品的品质，包括现在，他说阿里巴巴上市是他新的开始，是他新的客户体验的开始。
不断提升自己的品质 尊重道德底线
我一直强调品质的问题。大家对滴滴打车有什么样的看法，有什么样的感受，从去年8月份推出这个市场，对这个市场确实有很大的影响，今年5、6月份，量上来了，它开始不注重品质了，滴滴快车在微薄中有这样一条评价，就是不知道下一辆滴滴快车有多脏，如果滴滴打车、滴滴快车还是这样，3、4个月它会死掉的，因为这个市场没有专家，有的只有大家不断的提升自己的品质。
咱们刚才说到商业地产，如果一家企业代理公司、商业公司，不提升自己的品质，不根据商户的需求提供服务，这样的企业也不会走太长。
这两天我跟一些做传统行业的人聊这个问题，他们给我说了一句话，让我很受益，我觉得说出一个真理，他们说做事做人要有规矩，规矩才能走的更长远，现在很多行业里面，有一个很大的问题，就是不按规矩来，大家不断的在颠覆规矩，没有道德底线，最起码要尊重自己，我这么多年做我的爱好也好，做我的本业也好，我觉得对我最大的感受，就是你首先要尊重自己，才可以受到别人的尊重。
投资商分两种，一种就是给你说事，从来没有其他的要求，比如说让企业增加一些费用，包括让你做一些东西，比如说做财务分析，给你指定哪家企业做。还有一种就是不断的给你找麻烦，你的商业计划书要不停改，财务分析要不停改，而且要我给你指定的这家公司改，大家碰到第二种公司的时候，大家要小心。
工具对于大家来讲没有价值，有价值的是咱们脑袋里面的东西，咱们怎么样运用这个工具。还是那句话，品质为先、内容为先，只要把握这两点，我相信大家都可以做好。
自由讨论环节：
陕西莱安商业管理有限公司市场部总监邹丽娟：商业中如何将线上导入到线下
在西安主要做商业推广的新媒体，我个人感觉有点少，为什么呢？因为新媒体本身才这几年，房地产和商业还不太一样，大家说引流，从线上推广拉一帮人到售楼部看房，成本是很高，万科很多年做过调查这个成本很高的，一个人是一千多块钱，我自己也做这一块，也看了西安很多商场的推广，新媒体推广这一块APP比较少，微博也少一点，粉丝量特别多的、活跃度比较多的也比较少，比如说万达，万达在西安商业也是龙头，毕竟开了好几个万达商场，关注它的粉丝送5块钱的电话卡，据说一天加了好几万人，有意义吗？全国的人都在疯加，粉丝量几万是冲上去了，但是对于商场的销售、人流量很难起到实践的作用。
刚才交流中说了怎么样线上导入到线下，西安有没有这一块做的比较好的成功案例？比如说我在临潼做了两个项目，周边有两个学校，学生也是我的潜在客群，针对性的营销，如果我要在学生里面做宣传，有一些微信大号质量比较好，有的微信大号质量一般，价格还不透明，连个发票都没有，我有时候做活动，几个大号同时推，我看不出来粉丝的导入是通过哪个大号导入进来的。
我发现我的人群是什么人群，固定来投会比较好。西安做商业推广的包括人流引入这一块比较难解决，针对商业这一块，真正的人流导入的一些做法是什么？
西安花蕾文化传播有限公司新媒体总监赵龙：推广方需要懂得推广行业 品质和内容才是重点
想让谁给你做这个推广的时候，问这个博主或者问这家运营公司，你懂我这个行业吗？如果他懂你这个行业接下去再聊，如果他不懂你这个行业，他只是给你转发，你就可以不谈了，因为他连你们行业都不懂，他没有办法给你做导入或者引流，或者做推广。
我的粉丝里面，或者我的关注号里面有人发广告我一定会把他去掉，为什么呢？因为看这个广告质量，有的大V发出来的广告让人啼笑皆非，因为微博是传播自己思想、传达自己思想的点，不应该让过多的东西干扰它。
如果大V说，我这个号变成了营销号，都可以没有问题。如果说自己还在发自己思想的状况下，今天还说痛恨这个商业社会怎么样，明天又说我要到哪吃，这个商家特别好，这是自相矛盾的。所以在选择自媒体的时候，这是一个大平台，而且关系到开发商的很多利益，要慎重选择，首先要问他懂还不懂你所在的行业，如果不懂的话，就没有必要再谈下去，关注不是重要，品质和内容才是重点，我一直坚持这个观点，转发量大小，其实跟你获得到的实际经济利益，转发根本就不是目的，如果你一个商业地产一天有5000万阅读量，这5000万人全是买不起房的人，你想这个阅读量有什么用呢？
不敢想象，一线、二线房地产商拿一些有争议的微博、微信号推广自己的商品，不知道是怎么样的后果，很多开发商老板也不会做这个事，因为这不仅是他个人的问题，还有他投资方的问题，他的投资人也不会答应的。
微校联合创始人、商务总监 陈莹坤：
反驳一下这个观点。我不了解商业地产，但是我了解大学生群体。之前在李家村万达做了枕头大战，很好玩的活动，在大战过程中，线上300人，但是有400多人都在围栏外看，第一他们感觉这个游戏欢乐、有意思，第二他们可以参与进来。
在前年有参与感的活动类似于选美比赛、歌手大赛，但是现在不行了，现在人们都喜欢低调，那些抛头露面的活动大学生已经不感兴趣了。李家村万达、华南城我们都合作过。我们当时搞了华南城大学生音乐节，自然人流量现场的观众群是120多人，每场参与的人是20多人，当时是因为车辆的原因，很多人去不了，李家村搞的枕头大战则非常好。我们做的是人流量实打实的内容，而不是虚的东西。
陕西红珊瑚商贸有限公司总经理邵国良：没有最好只有最合适
我的理解是没有最好只有最合适，就像你买车一样，你要求的是通过性，还是要的是舒适性，想要通过性，买吉普，想要舒适性你就买轿车，你既想要通过性，又想要舒适性，基本上没有可能，你想要通过性，还要扎势，就可以买路虎。
APP平台这个，从技术层面上，技术含量根本不高，我为什么和宅生活合作呢？因为它拥有了上千个社区的资源，所以它这个平台是合适的，一定是找合适的，而不是找最好的，最好的和最贵的不一定适合你。
嘉宾总结致辞：
陈莹坤：互联网更多的是一个工具、一个渠道，并不是一个主体，所以我希望大家能够利用好互联网，做更多的促销落地，把咱们的项目、甚至把咱们的资金、利益落地。
周星莹：我主要是学习和认识一下行业的精英，大家有需要可以互相了解一下。
邹丽娟：有很多收获，有很多创新的东西，我不断在学习，不断在进步，希望会后还能跟大家有更多的交流，有任何需要，也可以随时沟通。
亓富强：我是做移动互联网的人，对传统行业的了解还是很肤浅的，我们可以拿出很好的创意，也可以拿出非常好的渠道，可能对行业本身的规律、规则，甚至对目标人群不太了解，每个行业都有不同的特色和特点，如果做新媒体的话，希望跟行业人了解更多行业的特点，才能迸发出更多的想法和思想的火花。
张莉：三言，两语，共诉商业情，共聊商业事，期待下次再聚。
邵国良：互联网只是一个工具，做实体插上互联网的翅膀它就可以飞起来，要飞可以飞得高，要落可以落地，千万不要把互联网当成主体。社区商业有着无限的想象空间，希望把西安真正的社区商业打造出来。
赵龙：感谢赢商网给大家提供这样的平台，接下来如果还有什么样的合作机会，希望还能跟大家一块合作。
宋蕾：非常高兴赢商网搭建的平台，希望能跟大家品牌联营，达成共赢。
刘爱民：感谢赢商网，以后会经常参加这样的沙龙活动。我们真正实现了西安真正的自媒体平台，它不是一个APP、也不是一个公众号，我们做了全国商城，真正实现为各个商户各个企业导客。
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