第十期沙龙直播：商管公司在项目实操中的运营与管理

　　从西安建设国际化大都市的起步之年至今，西安的城市版图不断扩张，商业地产的项目层出不穷，商业项目在招商、运营中出现了一系列的不足，同时商管公司也如雨后春笋般的涌现，却仍难满足现有项目的招商、运营需求。而且限于部分商业项目的条件限制，有些项目甚至鲜有第三方商管公司接手。

　　随着项目同质化竞争的加剧，各个地级市的商业项目增多，越来越多的代理公司，开始试探性的接触地级市的商业项目。然而，针对地级市的商业项目，如何做到合理和有力的招商，符合当地发展，成为新起商业和所有商管公司所共同面临的挑战。11月7日下午，赢商网陕西站第十期【赢商沙龙大商之道】在高新大都荟正式举办，本期以“探究西安商管公司的商业管理运营之道”为主题，从西安商业项目的同质化竞争，地级市的商业招商运营的机遇与挑战，寻找当下新兴商业的现状与未来，针对区域特点对当地商业项目的选址、规划、业态整合、运营等各个专业环节共同探讨，最终希望这种创新力量能够让更多同行知道，褒扬和传播这种力量，推动商管公司更好的服务商业，体现自身的价值。

　　【出席嘉宾】

西安经典派地产商业运营管理有限公司总经理                     朱  林
盛世昊天房产总经理                                           王  超
赢盛中国陕西分公司总经理                                     萧  华
联商合元商业地产运营有限公司总经理                           弋丁卫
智达商业总经理                                               高  伟
西安嘉旺商业运营管理有限公司董事长                           胡志伟
西安世联投资咨询有限公司总经理                               孙开利
西安新港汇智房地产顾问有限公司总经理                         游  佳
北京厚德正兴投资管理有限公司总经理                           刘玉彬
陕西咏诗资产管理有限公司西区副总                             程鹏玮
同记商业总经理                                               王聿清
西安华清创意产业发展有限公司副总经理                         李  皛
戴德梁行西安分公司商业部                                     张  昊
睿意德市场部副总监                                           范玉梅
睿意德策略顾问部高级经理                                     李惠滨
仲量联行零售地产策划部经理                                   乔俊斐
仲量联行零售地产招商部经理                                   姚  瑶
英泰行家不动产                                               靳  晨
西安曲江盛锦商业管理服务有限公司市场总监                     申  毅
北京厚德正兴投资管理有限公司招商总监                         王  静
北京一森正隆商业地产全程运营管理有限公司投资发展中心总监     雷丽君
希尔顿欢朋酒店拓展总监                                       刘  亮
西安商业房产网总经理                                         刘露泽
赢商网陕西分公司总经理                                       唐  彬
 

　　赢商网陕西分公司总经理  唐彬

　　非常感谢大家能够在百忙之中参加我们这次沙龙，赢商网在各分站城市每个月都有自己的沙龙活动，陕西站的沙龙就叫做“大商之道”，今天已经是第十期，非常感谢高新大都荟给我们提供的场地支持。

　　今天是立冬之日，2014年商业地产的发展也进入到了第四个季度，通过这一年多运营商业地产媒体的经验，我有一个特别强烈的感受，就是在商业地产这个行业，无论是开发商还是商家对资源的需求感特别强烈。这让我包括我们这个团队，在未来西安商业地产中不断的找到自己的定位和价值，这也是我们自身发展的动力。过去的九、十月份，西安商业地产可以用“热闹”两个字形容，从9月份到10月份，各种形式的招商大会大概有十几场，去年、上半年没有这么密集，还有就是西安新开业的购物中心，特别是赶在十一开业的，王府井，包括星悦荟，还有美伊八号，还有就是金鹰小寨店的关门。

　　这一系列的变化带给我们西安商业地产很多思考，我这里有一个数据，未来3年西安商业新开工量将达到750万，这是非常庞大的数字，西安住宅市场现在是疲软的状态，其实每个住宅的背后都有一部分商业。另外一个数据，西安优质商业总存量在2014年第三季度，增加了60多万方，购物中心存量大概有29万方，吸纳量第三季度是下降了5万多方，另外是优质商业，租金增幅比非常非常小，其实不到3%，也就是2%多一点，另外就是社会零售总额大概增加了10%左右，环比增比也不是太高，通过这一组数据，我觉得提供给在座的招商运营公司的未来空间也很大，挑战也很大。最后我用两句话来形容，立冬意味着冬天的开始，冬天已经来了，春天也就不会远了，在这里感谢大家，希望大家等一会踊跃发言，也希望大家度过一个愉快的下午茶，谢谢大家！

　　西安商业房产网总经理 刘露泽

　　各位同行，大家下午好！其实在大商业里我们算外行，因为商业的行业没有全才和通才，大家应该加强资源互补和互相配合，大商业我们发言权确实比较少，我们在小寨做过一个9000平米的商场，在白马商场对面，当时做的是小镇，里面有300多间铺子，失败经验可以分享。

　　还有其他的一些经验，商业我觉得有一个特点，比如我们在东门有一个12000平米的大厦，租售矛盾确实是存在的，房东收的多了，商户压力就大，大到一定程度就崩盘了，咱们也特别理解商户，大家还是尽量寻找到一种和谐共赢的方式，以上就是简单的经验。还有一个经验，就是我们也成交了很多单子，大家都是同行，现在市场上做代理的也很多，很多以个人形式在走，我觉得咱们一定要规范行业秩序，这样大家才会发展，要形成协作，要让开发商接受正规部队的打法，一定要选准合作方，一定要遵守规矩，要培养大家遵守秩序的行业风气。

　　同记商业总经理  王聿清

　　感谢赢商网组织这个活动，每次我都很有心得，学习不少东西。谈一下我的体会，刚才刘总谈的很对，因为招商运营团队为开发商服务的时候，首先做一个项目定位，项目定位也包括租金的定位，商户做起来了，有强大的客流支持的时候，才有一个租金水平，在制定租金水平的时候，一定要保守再保守再保守，否则项目运作肯定会死掉，无论是商业运营公司，还是开发商自己成立的公司，还是外聘的公司都存在这些问题，定位一定不能太高。

　　比如说小寨附近，小寨百汇是最好的，所有周边的项目都是非常好，但是没有一个成功的，谁也没有达到百汇的客流，也没有百汇的商户，所以附近的项目全部是失败的，制定租金的时候要非常保守，要让开发商认清市场，在租金水平上一定要制定一个合理的水平，因为商户经营的话，它是要有一定利润率的，无论哪个行业利润率再高，尤其销售量达不到的时候，是达不到这个租金收益水平的。

　　另外一个，现在对商业运营管理的要求越来越高，需要商业运营管理公司具备多方面的知识，把物业改造好，过去做的物业，包括即将开盘的物业，很少可以满足商业运营需求，在这个情况下，需要商业运营公司，把物业改造好，一个是要多听一下商户的需求，另外一个，多聘请一些专业的公司进行服务。　　 

　　谈到管理，实际上经营不好，你管理的越严，这个商场死的越快，你经营得好，所有商户会百分之百的服从，因为他很赚钱，因为稍微有一点异议，他很害怕你把他撵走了，现在消费者对环境要求越来越高了，一定要在这方面下工夫，否则商场运营很困难。

　　第三个看到赢商网做的智慧商城，对于商业运营管理公司来说，我认为现在都应该着手要引进先进、创新的经营理念，现在在店的客户越来越少，我做我们长安城这个项目的时候，就是辛家庙立交附近的购物中心，我们现在采取的是利用APP，客户来了以后，咱们是无线覆盖，客户来了之后，进来确认就可以成为会员，是会员了，通过4G手机确认消费，通过你的手机号，通过会员的消费积分，来享受不同的待遇，包括未来你销售多少积分，可以停车免费，或者在餐饮商户进行一些打折。

　　我刚才看这个软件，有些可以满足我们未来的需求，我想要达到，未来客户可以在这个上面点餐，可以和一些好的商户进行互动、消费，如果客户看好了一件衣服，当时没有买，回去后悔了，如果你有这种服务，他回家以后可以进行手机下单，时间长了，咱们商户也可以进行更好的服务，这样你搞任何活动的时候，你可以通过微信、短信，给客户发信息，让他来进行消费，这样打破了地域消费的概念，只要他来过这个商场，就可以进行会员的活动。谢谢大家！

　　英泰行家不动产投资咨询有限公司总经理  靳  晨

　　各位嘉宾，大家好！感谢大家今天来到高新大都荟，我们有几个项目正在做招商，我个人的感受就是在招商工作中，最妨碍落地的其实是沟通，举一个例子，一个项目在做前期定位的工作，如果是一个住宅项目，策划公司从市场拿出一些市场的数据支撑，以及设计院的一些跟进，然后开发商拍板，之前我们做了很多，现在也在做。

　　如果是一个商业项目，它的前期工作就比较复杂，比如说，现在我们做的一个项目，除了市场的有效数据和设计院的跟进以外，前期做策划的是策划部、市场部的人，但是它需要招商部等部门的跟进，开发商并没有足够的预期，并不认为这个时候涉及这方面的工作很有必要，作为策划公司、代理公司，它签的可能只是一份前期合同，这个时候会做招商的咨询工作，也是比较耗费精力的。

　　很多工作在前期的时候就是一个脱节的状态，从项目定位的时候，从开发商的预期、工作的流程，就存在一个无形中的脱节，这是第一个问题。那么在后续产品定位好之后，到了招商阶段，也存在很多环节上的问题，比如说我们现在正在做的一个招商项目，开发商希望租售平衡，现在很多开发商扩大了商业的体量，更多的并不见得有理性的认识，很多开发商虽然做了前期测评，做了风险评估，但是还是有感性的因素在里面，有的商业体量太大，大家认为这一块有利可图，但是风险并没有充分评估，更多的开发商希望销售，这也很正常。

　　为了能够销售，就要把体量做大，做大就是有租有售，租的部分肯定就是要招商，开发商为了让招商有效促进销售，就希望招商公司尽快招商，尽早招商的话，商家是不愿意来的，销售型商业不利于招商，更不要提中间的租售的关系，到底哪些租、哪些售的问题，这些都是沟通的问题。

　　我觉得和住宅的开发模式相对来说比较成熟相比，商业的开发，在实操过程中，我们的感受是现在流程化不是非常规范，大家不管是代理公司，还是开发公司，在整个工作中缺乏对流程统一的认识性，大家的目标点并不完全一致，很多工作的费力费心所在，并不在于和商户的谈判，并不在于有多难，关键是中间的沟通环节会消耗大量的人力、物力、财力。　　 

　　唐彬：感谢靳总！讲的很理性，其实招商和推广的结合，本身就是一种创新。刚才提到了沟通方面，因为西安商业地产，开发商很多是由住宅转过来的，我们跟他们沟通的问题，占用了很大的精力。第二个他谈到了商业运营的前期策划，就是商家运营潜质的问题，我们做市场调查的时候，商业市场调查比住宅的市场调查难度大得多，特别我们对商家深访，在实际过程中，一些资源的把握性，一些创新点能不能找到，包括新的商业模式，未来前瞻性的东西能不能考虑进去。第三个谈到招商租售平衡的问题，非常感谢靳总！

　　仲量联行零售地产策划部经理  乔俊斐

　　今天我们有几个主题，就是如何做好前期的定位，然后招商落地，这就是怎么样选择项目的问题，就是我们做不做这个项目的问题了。刚才讲到一点非常好，就是跟开发商的沟通问题，因为解决沟通问题的时候，其实有一个对等面的，业主方面有没有跟代理方沟通的团队，而不是真正做住宅的团队，我们寻求合作项目的时候，首先业主方面也要有专业的团队，要不然在后期的定位、招商过程中，肯定会遇到这样那样的问题。

　　我们再说运营的东西，我们做项目的时候，我们一定要选择一些项目，不是什么样的项目都会做了。另外就是业主方面的一些要求，我们要问一下自己能不能全部满足，业主可能想要很多，我们作为乙方公司，是不是只能提供其中的一部分，中间有一些提供不了，我们就要看能不能满足业主的要求。

　　另外就是招商的体量的问题，商业的体量问题，现在开发商要考虑的就是，在自身资金平衡方面，有没有这样的财力做这个商业。大家都是行内的人，都知道做商业是非常非常难的一个事情，特别是做持有商业，做这么一个繁复的细节方面，如果前期没有一个非常大的资金的投入，而只是想靠商业回笼资金，我觉得大家需要量力而行，一定要把自己的财务理清楚，不能单纯看到商业好的一面。

　　刚才王总讲到成都的凯丹，其实成都凯丹是成功的，但是旁边有一个项目是死掉的，就是苏宁，隔了就只有几十米，项目建起来，苏宁电器引进去，但是后来还是死掉了，不仅仅是前期的定位、招商、落地的问题，只是把商家招进来没有用，后面的运营怎么办呢？苏宁死就死在没有完备的、专业的商业运营团队，做电器和购物中心不一样，苏宁死就死在没有一个真正化的专业化的团队，它和凯单就隔了20、30米，一个就很好，一个就很冷。

　　下来就是一个租售的解决办法，这个课题很大，在我看来，这个是永远解决不了的，只能去降低，要么就是很单纯，开发商是要钱，还是要品质，既要品质又要钱，没有这么好的事，到底资金缺口有多少，然后确定销售的量，或者在销售量非常大的情况下，势必会引起量的增长，不能单靠商业这一块填补开发商的空缺，其实说白了首先要量力而行。

　　另外就是后期一些资本的运作，我们仲量联行有资本运作的部门，在开发的时候，我们投资部的同事会考虑后期的退出机制，我们如何做前期的定位、招商、运营，后面在哪个时间节点，我们会寻找一些基金或者投行，在哪个时间段可以退出，我们还有一个投资运营团队。其实定位招商是一个落地，后面的运营落地更为关键，谢谢大家！

　　希尔顿欢朋酒店拓展总监 刘  亮

　    希尔顿欢朋酒店（Hampton by Hilton）是希尔顿酒店集团旗下最成功的商务精品酒店品牌，创立于1984年，目前全球有2000家开业酒店。作为希尔顿欢朋酒店在华唯一品牌运营商，铂涛集团负责欢朋品牌在中国境内（除香港、澳门以外）的市场拓展、运营管理等活动，在希尔顿的授权和配合下，铂涛将欢朋品牌进行重新定位和升级，以更加切合中国日益蓬勃的中端酒店市场。酒店造价12~14万元/间，定价400~700元，铂涛会8000万会员与希尔顿荣誉客会全球4000万会员做客源输送保障，是目前中国最具投资性价比的国际酒店品牌。

　　　　世联行招商部 师路

　　我们现在在咸阳做了一个项目，规划做顶楼的游泳池，开发商突然提出来不做这个了，整栋楼已经卖掉了，我们后期再做调整，把原来的顶楼的游泳池移到公寓的下面，商家就非常不满意，这个问题最终怎么解决呢？因为整个咸阳市场是没有带泳池的健身中心，我们讲未来3到5年的发展，其实我们的租金还是没有变，在原来合同的基础上基本上促成了这个事情。

　　我们其实是比较尴尬的身份，就是如何做到平衡点的问题，在租与售中间，我们是怎么样把握这个点是非常困难的，可能有几种方式，第一个纯销售，第二个返点的形式，现在租金不能满足售价，每一个项目单独拿出来100、200平米的商铺，最终达成的话，都有很大的问题，都要把握住核心的价值点是非常重要的，我们找到平衡点。

　　第二个可能是一个撬点，我个人后来和营销上做过一些沟通，招商只是整体营销上的一个点而已，只是一个支点而已，开发商真正的需求，很大一点就是要回现，营销是整体的一个脉络，一直到销售完成，我们招商只是其中一个小小的支点，我品牌招得好，我住宅卖得好，我商铺卖得好，我需要怎么样的超市，需要怎么样的百货，只是它营销的一个支点。

　　西安经典派地产商业运营管理有限公司总经理 朱  林

　　大家下午好！今天这个活动，我看视频上放的智慧商城，这个非常好，这肯定是一个趋势，但是大家想一想，从大前年开始，2012年电商做，然后O2O出来了，真正进了商场有几家搞O2O的，还真的没有几家，明年不仅仅是金鹰，还有大的商业关门，因为我们的思想刚刚适应电商冲击的时候，直销就会冲击到我们的实体商业。

　　目前我们国家传销不等于直销，其实两个是一码事，明年有可能传统业内的传销变一个花样，变宫是就可以了，没有店铺，这个一旦到来，我们实体商业的冬天，就像唐总说的，今天就立冬了，准备好了没有？开发商没准备好，策划公司也没有准备好，都没有准备好，但是不管你准备不准备，明年肯定到来。所以说，唐总搞的这个活动我非常赞成。

　　第一个发言的刘总，我非常钦佩他，他说的那个商业，我去过很多次，确实有很多我们要吸取的教训，一个开发商做商业，如果都成功的话，我觉得离死很近了，开发商做商业地产只有两种人，第一个死了，第二个成功了。

　　前一段时间马云和王健林开了一个玩笑，说王总，我告诉你一个好消息，电商不可能完全取代实体商业，马云说再告诉你一个坏消息，电商基本上可以取代实体商业，现在又加了一个直销，怎么办呢？如果把招商还看作一个营销的点，商业几乎做不起来。

　　现在开发商，每天我几乎都见开发商，还是一个“卖”字，把招商完全当做一个点，这样的商户几乎做不起来，卖是短期的，卖得好的商业不一定能做起来，这个问题表现的非常突出，核心在哪里？核心就在唐总给的题目，就是商管公司到底干什么呢？

　　咱们西安的商场，我几乎每个月都要转一圈，目前的商业管理运营公司，几乎都是物业管理公司，包括大公司，包括从国外来的商业管理公司，一旦落地西安，完了，基本上都往物业公司转，王总说的一些工作是物业公司的事，而且我们策划，咱们策划受到开发商的引导，基本上没有做消消费科学的分析，什么是定位？消费者需求什么，我做什么，我们基本上的策划，都是促进了销售，所以我就说，商业运营管理在西安真的很落后，不相信你去把几个大商场看一下，应该一切以终端规模消费作为定位的目标。

　　现在很多商场招得好，一样开不了多久，但是这样的商业可以卖得出去，刚才王总说到售价定位和租金定位，那是核心内容，当你做了租金定位，你就知道什么样的经营商可以进来，什么样的经营商可以进来，就可以定位是什么样的消费者，找到消费者了，他需要吃桔子，卖桔子它能承受的租金是多少，就是多少了，商业地产如果不这样做定位，卖得好也没有用，这样的教训太多了。

　　以后一定是社区商业（的未来），什么样的社区商业呢？一定是连锁社区商业，才有生命力，连锁店一定是小的便利店进入社区，第二个就是大店，商业上有一个悖论，商业已经饱和了，你定位越大成活率越大，你做50万一定没有问题，你只要告诉我你做什么，文化是什么，大商业以后的消费模式一定是公园化。

　　我们跟开发商交流的时候，真的很难，包括你们几大行，因为开发商和我们交流，回款的好，真的是在于我们的定位和我们的品牌商，品牌商可以做预先签约，别签的太多，如果品牌签得多，你也落不了地，也麻烦，可以签但是却不能签得多，签得多，都等于搬了石头砸自己的脚。

　　再就是租售比，我告诉大家，我的体会没有租售比，租售比是代理公司做出来的，好的都卖了，不能卖的大超市的集中商业都画块了，今后的商业要想做好就是综合体，90%以上的都是投资产品，今后没有业主买回来了我去经营，今后都是投资客，因为咱们国家特殊的情况，是要和国外接轨的，今后都是投资客、开发商，我们目前返点是8%、10%，今后都是投资，只有投资客不参与经营，你的物业才可以做出来，特别好的商业步行街，如果商业做得旺，必须控制在开发商手里。我今天一看同行挺多，我的观点也不成熟，就讲到这里，谢谢大家！

　　唐彬：谢谢朱林老师，他刚才分享了几个观点，第一个直销会冲击实体，这个是比较新的。

　　第二个，就是商管公司，不能成为未来的物业公司，这也是当下很多开发商面临的现状。

　　第三个，就是从商业前期策划，消费者到底需求什么，就是我们做前策的时候要注意消费者需要什么。做商家测试的时候，商家对消费者的需求是最敏感的，远远比开发商要敏感很多，互联网为什么可以冲击实体店呢？我觉得有一句话，一切以客户的需求，我发现O2O，大家都做智慧商城，包括O2O的模式，很多形成不了以消费者闭环的，最后都失败了。

　　第四个，朱老师讲到大商业、大商场是公园，小商场是连锁店，这或许会有一些争议，大商场是公园。我们在厦门搞了一个文旅商业，台湾来了很多品牌商家，他们喜欢做小商业，而不是大商业，其中有几家就是1000、2000平米，或者几千平米的小商业，做的非常好，文化特别突出，自己经营的品牌有100多个，是买手礼或者其他的，陈设、文化做的非常好，大陆更多的一弄一个咖啡一年要开几十家店，我觉得未来社区商业联合是非常好的概念，非常感谢朱老师！

　　睿意德市场部副总监 范玉梅

　　非常感谢唐总提供这个平台，刚才讲到商业后期，其实也谈到运营的问题，我上周也推出了小寨商圈最新的研究报告，我们对小寨金鹰店的失败做了一些分析，这关系到它运营的问题。

　　策划公司在前期会提出很多的方案，包括业态、布局等等，通过招商进行落地，但实际上我们现在能看到，有很多的项目，目前体量都非常大，都是把它称之为大的购物中心，应该讲在一定程度上，综合体已经是属于阶段性的过剩了，对于这些项目出现过剩的情况下，后期怎么样突围呢？其实很重要的一点，就在于后期的运营管理上面，我们说到小寨的这个问题，实际上也跟它后期的运营有关系，前期在动线、布局方面的硬伤，也导致后期的问题。

　　再一个，我们做商业的时候，一定要注重终端消费群，也就是消费者的一些变化，对于小寨来讲，它更多的是针对年轻的客群，而对于85后、90后，甚至00后，他们的消费对于在座的人来讲，远远赶不上他们这种消费模式的变化，他们每天从网上获取的信息，对于以年轻客群为主的商圈，它的购物中心在运营的时候，一定要把握住年轻人消费的习惯，你能够抓住这个，你在后期运营过程中，应该可以抓住一个商机，这是针对后期运营来讲，我们后面会面对很重要的一点，后期这么多项目会出现，怎么样生存呢？最重要的就是运营的砝码。　 

　　盛世昊天房产总经理 王超

　　大家好！很感谢赢商网举办这次活动，我们做的主要是甲方，我们主要做的是商业地产投资，今天在这里可以见到各位，我非常高兴，我今天来的主要目的，就是跟大家认识，包括听听大家的意见。

　　智达商业总经理 高伟

　　非常感谢主办方、承办方举办这样一场活动，我个人是非常喜欢参加这样的活动，会认识很多业内各个方面的朋友，也能听到非常多的知识思想的碰撞，我非常喜欢这样的形式，很荣幸今天能参与到其中。

　　赢商沙龙举办了十期，我这次是第一次参与进来，非常感谢！但是我刚才听到了一些朋友的观点，我想简单的分享和交流两句，刚才朱林老师讲到一个观点，叫在三环外面有20万的商业，要做到50万，唐总讲到台湾人的模式，做的相对比较小。

　　其实对于我们来讲，我们在去年的时候，做智达商业，我们是在论证一件事情，我们这样一个人力资源，我们这样一个团队，我们总结西安房地产市场还是有一些特殊性，在西安这个房地产市场中，我们到底做什么？最后我们找了两个词，一个是小而美，一个是大而全，从我们的人力资源和市场的取向，我们自己更看好的未来，我们更愿意尝试小而美的东西，最后定位去当一个前驱，我们去做了社区商业，一年来做的还可以，跟开发企业的合作中，还是得到了很多的成长，得到了很多的共鸣。

　　今天想听到大家商业运营和招商方面朋友的一些观点，通过我们做社区商业一年之后，我们会明白一个问题，因为我们更多的是在前期的定位多一些，再加上重点促销售，我们实现的过程中，发现这就像两口子，你孕育了一个小孩，你生下了他，你还必须好好照顾他，养他，他最后才可能反过来反哺你。我们现在本土的企业，大多数还停留在，我拿这个地，我盖好楼，我最后的目的就是把它卖掉，我们刚才其他朋友讲过一个观点，我去招商，做其他的工作，我就是为销售服务的。

　　我们现在做了这么长时间觉得，不应该是这样的，开发商不仅仅要在某个地方拿了一块地，我做什么样的产品，然后卖掉，即便卖掉了之后，还应该考虑未来谁来投资，谁来经营的问题。最近这几个月，我们跟企业的合作中，也会把这个思想带进去，虽然是社区商业，大家理解都不具备持有的价值，但是和我们合作的企业中，也有企业参与到，他会拿一部分比例自己自持。

　　我们现在说的社区商业，放在大城市更准确应该叫邻里商业，西安整个商业市场现在还是非常不规范的，第一是西安现在的商业市场非常饱和，确实我们也觉得非常饱和，但是同样我们觉得，西安好的商业也是一个空白，这两种矛盾之间，是需要有大量工作去做的，做策划、做定位、做招商、做运营的，这些部门应该多一些交流，在一个项目中也应该多一些协作，如果没有这个，我们的商业很难真正做起来。

　　我们确实觉得，这样的东西才是这个城市需要的东西，就像我们做销售的过程中做推广，有的推广公司跟我们配合的话，你没有跟他沟通、交流，他会把社区的底商，会在调性上拔的非常高，看上去像非常高端的购物中心，但是在销售的层面上，根本不需要这样的东西，要的是真真正正很平实的东西，这反倒才是邻里商业、社区商业，在西安能够真正打入市场的东西。 

　　鹏博大厦部总经理  崔静

　　我今天带着我的一些疑惑来的，我们项目在二环内，商业密集区，算是一个专业市场密集区，我们怎么和别的IT卖场相比，做出我们的亮点呢？朱老师讲的我收益非常多，下来以后我一定会跟你交流一下。

　　我们的项目在南二环、雁塔路，在赛格电脑城的斜对面，整个商圈属于数码商圈，这个楼是上个月封顶的，交房在明年5月份，商户装修应该在五一之后，现在前期跟设计院沟通设计，还是招商定位的阶段，现在我们也没有找到合适的招商团队，也在互相了解、接洽。 

　　陕西咏诗资产管理有限公司西区副总 程鹏玮

　　我们主要做的业务就是金融、地产金融，我们还有一个全新的项目，就是资产托管，我们实际上反推，我们在收购项目，以及包装项目溢价的空间，我首先考量的是租金，我们对租金的评估，首先看的是什么？看这个商业地产，在目前建成它所处的位置，这个位置是它的成长期，还是中期，还是退场期，第二个就是它的位置，来评估我的租金水平到底值不值得收购，第三个就是我们研究消费者的4G、4C、4R，我们会通过强大的内部体系，我们反馈说，我们评估它的升值空间在哪里，因为我们做项目很多包装，就是看这些东西，更重要的是什么？更重要的就是我们租金的匹配性、成长性到底在哪里，现在我们收购的很多甲方物业当中，为了招商、为了卖而做的商业，现在商业地产其实已经形成了平台、品牌跟资本链的结合，打造的实际上是一个消费的平台。

　　包括我们跟温州的一个项目合作的时候，温州天气特别热，它在7、8、9业绩是下滑15%的，做了电商，业绩反倒提升了15%，里外就是30%，我们新的商业的运营模式，就是我们溢价包装以后的很多东西在里面。商业它是变化很快的一部分，我们从南方到北方看，西安的操作手法，跟南方的操作手法还是有很大的代差。   

　　唐彬：谢谢！程总刚才谈到平台、品牌、资本的结合，这是商业最好的模式，也是大势所趋。另外，刚才谈到了温州应用电商，提升了15%，这个跨度是非常大的，做溢价包装的时候，可能还不仅仅是这一点。

　　西安嘉旺商业运营管理有限公司董事长 胡志伟

　　我前些年基本上在江浙工作了12年，今年感觉在外面飘的时间长了，累了，就回到西安来了，赢商网抛出来三个话题，第一个商管公司如何落地，第二个地市项目的操盘运作，第三个就是资金的问题，我把这三个问题合二为一，我说的不对请大家批评。

　　我个人理解的还是第一个，在这个圈子里面一个核心的话题就是定位的问题，我说的定位并不是市场、消费者、产品定位，我更希望大家归从于自己内心的定位，在那样一个时间节点上，你本身的定位是什么，如果我们是代理公司，我们是甲方，你应该清楚的知道你想要的东西是什么，有的时候我们代理公司服务甲方的时候，可能总是在合约层面上，所尊重的就是大甲方小乙方，被动接受了甲方的一些观点，因为没有办法，刚才那边有一个兄长说了一句话，因为甲方的原因，如果那个问题你自己清楚的判断出来不行，又何必非得那样做呢？我个人是这样理解的。

　　从乙方角度的想，要达成甲方的要求，如果甲方的要求是我们可以达到的，我们可以彼此努力一把，如果努力达不到，我们何必费那么大的人力、物力呢？我们拿出来我们自己的专业精神，到底什么是我们的专业，我们应该扪心自问，也许你今天认为我是一个外来者，坐在这个地方说这个话，可能多多少少有一些刺，但是这是我内心的一些感受。

　　接下来我说第二个观点就是接地气的问题，我曾经接手了一个南京的一个项目，后来开发商在南京另外一个地方做了一个项目，也想让原来的团队做，那片土地甲方拿的非常便宜，就是在三环以外，推开门就是南京一个老的建材中心，这个项目是7楼以上是住宅，那么点客群不足以支撑那个商业，你们都喜欢购物中心，我们就造一个购物中心。

　　西安世联投资咨询有限公司总经理 孙开利

　　我今天给大家讲一下世联行目前的转型，我看到唐总、赢商网做的智慧商场，我感受挺大的，我们世联也在朝这个方向走，房地产发展非常快速，世联就是为发展商服务，把房子卖出去。

　　现在把主营转到小业主身上了，未来房地产发展，不会像以前那么简单了，谁把握了客户，谁就可以成为市场上的王者，目前世联行转型，第一我们是做电商，将世联在全国代理的所有项目，在电商上架，我们小业主在电商上登录，我们在小业主身上叠加我们的收益，还有我们的金融业务，我们今年金融业务已经放了20亿，明年是放50亿的目标，同时我们也发行基金。

　　我们是唯一一个有金融牌照，我们可以发行基金，我们是全链条服务发展商的一个机构，同时我们拥有大量的小业主的基础，我们更好的可以服务发展商。未来世联想做地产界的阿里巴巴，这是我们的目标。

　　我们从1997年就开始做商业，成立综合体部时间比较短，大概有5年的时间，在北上广深做的项目比较多，在西安落地有3年的时间，世联做商业跟前辈比确实比较浅。世联的服务是双方面的，一方面是发展商，一方面是商家，我们招商的时候要形成三方共赢，我们怎么做的呢？招商的时候要看这个商家到底适不适合这块地，我们跟很多商家是有合作的，我们跟麦当劳都有战略合作，包括跟万达影城都有合作，新世界委托世联选址，把很多数据会告诉我们，我们在做项目的时候，我们首先会看这个项目它周边的条件，站在商家的角度，站在商家选址的角度看，看这个地方适合做什么商业，他来了一年经营额大概是多少，然后我们再跟发展商谈这个事情，这是我们招商谈判的思路，更容易让整个项目运营成功。

　　第二点，今天争议非常激烈的就是销售这个问题，确实之前世联是以销售为主，任何一个发展商都避不开资金的情况，如果发展商说自己的商业不卖，那是不可能的，只是说在目前的情况下，有的是你可以后端销售，经营的非常好，打包上市，打包给经营公司。

　　商业特别的复杂，之前很多发展商做住宅的，他希望设计一个方案就可以卖了，我们现在给招商人员有一个话，就是跨界，第一招商人员要懂销售，第二招商人员必须懂工程，还要懂商户，有的商家是不需要经营的，世联做莱安逸境的项目，属于比较成功的模式，很多商家不需要你太多的运营的方式，尤其是主力店，就是自营性比较强，集中的商业就必须运营的，这个时候退出机制就比较重要了，包括跟基金公司如何合作，包括有的商业还要和保险合作，你发现商业真的是特别复杂的，中间需要整体把控整条的思路，对我们是有非常高的要求的。 

　　新港地产 李林

　　我是市场部的，我们公司是1998年在香港成立的，在全国设的都有机构，我们主要做商业的全程运营，西安公司刚成立不久，在去年刚刚在西部地区拓展业务，我在商业地产这一块没有太多的心得。

　　我现在想站在消费者的角度，说一下我个人的一个感受，在座的女性朋友比较多，女性还是商业的主力我认为，刚才大家提到落地什么之类的，包括现在马上双11了，电商对传统商业竞争非常大。

　　我刚刚在思考一个问题，按说商场的价格，包括品牌，跟淘宝价格、品牌差距是很大的，为什么淘宝的诞生，会给传统的商业有这么大的冲击呢？我在思考一个问题，会不会中间有一个断层，我平时也会淘宝，有可能图片很漂亮，但是买回来可能不是一个样子的，但是还有很多女性朋友，铺天盖地的在淘宝购物。

　　我有时候觉得自己没有地方逛街，为什么会有这样的感受呢？因为你去到万达，或者去到大的综合体，觉得品牌没有太大的差异化，基本上都是这个样子，一楼是卖鞋的，然后是男装、化妆品、女装，就算是不同的商场，我逛了这个商场，去另外一个商场也没有什么区别，我逛了一次就没有太得大区别了。

　　接下来就选择到淘宝看一看，我觉得这里面的东西比较多，会比较全，而且选择起来会更方便，我现在的一个感受就说是，我们在商场定位的时候，能不能把招商的差异化做的大一些，我们发展商都希望高大上，希望把大品牌引入进来，好像这个商业就可以做火了。

　　我现在一个感受，就是不一定这个地方有了一个传统的品牌，我就会对这个商场有一个认可，我不一定去经常逛这个商场，我还是希望这个商场给我带来新的感受，我想要新鲜的东西，我不想看到这些陈旧的品牌，我不想看到哪里都可以看到的品牌，这些对我没有太大的吸引力，我就是站在消费者的观点上，代表我自己的观点，谢谢大家！ 

　　赢盛中国陕西分公司总经理 萧华

　　今天在这里搞这个沙龙活动，大家能到场，我感到非常高兴，也表示非常感谢！感谢英泰行给我们提供这样一个场地。今天这几个问题，我觉得收获还是蛮大的，大家都谈了很多，我说一下赢盛中国，赢盛中国现在是一个大公司，现在在全国专做商业地产，定位为商业地产的全方位的服务商，它包含资产管理、招商运营，像现在的智慧商城、赢商网都在旗下。

　　我们扮演了一个什么样的角色呢？刚才大家一直在讲，我一直也在听，我认为我们今天到场的，以及每一位来的同行也罢，竞争对手也罢，朋友也罢，我觉得都是在商业领域这个板块，为这个城市的商业发展的推动者，所以这是我们的第一个立足点。那么商业是什么呢？我觉得商业有时候让人感觉想象中很美好，但是很难，过程很难，结果不一定非常美。

　　这就是第一个问题，就是商管公司在招商中如何做到有效的落地，我以前在代理公司做过，在开发商做过，现在带领我们这个团队，也是在创业阶段，我们这个公司定位比较简单，既然要做商业，那么在这个城市中做上一、两个项目的精品就行了，我们不需要做大而全，因为在赢盛中国的旗下，做好陕西板块就够了，这个板块在未来这个城市里面，有一、两个邻里中心，有一、两个精品商业是我们做的，在我们这个团队中，大家跟着一直持续做这个事情，把它做好就足够了，不需要太多太大，这个跟传统的代理公司有一个很大的区别，区别在哪里？很多传统的代理公司在卖报告，流水线式的，给这家提的东西，给那家提的东西，很多东西看完以后真的很苍白。

　　我们现在更多的市场，大家比较浮躁，我以前特别不喜欢参加地产圈的活动，因为跟我的合作人一起做，不得不做这样的事情，我们要沉下来做一点事情，项目不在于多，关键是要做精。

　　刚才提到智慧商场这一块，很多朋友都比较感兴趣，智慧商场是什么呢？我的理解它是一个便捷的服务产品，我们这个技术是依托，原来从IBM出来的几个专业技术人员，搞的这个研发，包括后续的维护。刚才听到世联的孙总说他们的云掌柜，我昨天和绿地的营销总监也在聊，他们类似好像也推了这么一个东西，我感觉它不断的挖掘，要把业主的很多东西挖掘出来，我觉得这个有点迟疑，当一件东西大家都想到了，都想把它发挥到极致的时候，彩生活就是一个案例，下一次我们可以把他叫来，我们做一个方向。

　　不管是项目招商也罢、运营也罢，我们最核心的就是要了解，要给开发商提供好服务，就是要解决全方位链条上的问题，包括刚才那位老总说，他们有收购资产的，一个项目做前期策划的时候，你对这个商家进行测试，将来在这又可以落地，又有一个很好的运营团队，可以在这持续运营下去，我觉得他们这样的资金是完全可以进来的。

　　做商业前期的时候，不要拍脑袋，一定要把商家测试做好，这是一个相对比较高的技术层面上的活，我们现在在西安做的这几个项目，我从去年接触项目，到今年，我们拒绝掉的项目比我们接的项目多得多，不在于多，而在于精，这是我今天说的观点，接下来有机会的话，希望和各位同行多多交流，谢谢大家！

　　联商合元商业地产运营有限公司总经理 弋丁卫

　　从事这个行业大概有十多年，前面十年是做的甲方、开发公司，商业地产公司的职务，90年代末在大连万达的项目，放在现在只是一个社区商业，就是单体店有3万平方，接下来是李家村、民乐园的万达的项目，这几年变成自己做公司了，我想把经验跟很多老板分享，这几年做了一、二十个项目。

　　我等于也是反其道而行之，我先做的西安公司，然后才做的香港公司和华北公司，后来做的时候发现需要很多资源。

　　第一个议题讲的是招商落地执行的问题，我想说的是招商的落地，不是招商本身的问题，招商本身只是一个暂时性的，我们住宅销售方案很成熟，住宅使用人很成熟，招商落地的真正的原因不在于招商本身，我觉得两个因素影响，一个是策划定位，策划定位不是一个好看的东西，好看不好看不重要，关键是看你解决问题了吗，真正的应该是内在逻辑关系是清晰的，既有经验，又有客观的科学的东西在里面。

　　再一个，后期运营对招商的实现也有很大的促进，这两个问题解决了，招商是很容易的，我原来在万达很长时间，我们会发现西安李家村这个项目的时候，刚开始招商的时候非常困难，没有人愿意来，跟现在很多开发商是一样的，也不过是7年前，招商员工努力就可以吗？其实不是的。大明宫万达广场半年就可以完成招商，因为万达的运营已经证明了，你进万达的场子商户是放心的，是可以赚到钱的，这就是一个很好的证明。

　　再说一些新开发的项目，可能运营还没有经历过，但是前期的策划、定位是非常完整的，商户不是傻子，商户要谈大量的开发商，他会知道谁的商业项目定位是准确的，谁是更适合他们进的，他们是非常清楚的，你很专业的讲出来，好方案就是好方案，商户自然就愿意进，同时你说服务是人性化的，我的商场有很多免费服务，增加消费者黏性的服务，商户绝对喜欢，你说商场免费擦鞋，免费缝补衣服，免费上网，让这个商场变成购物的天堂，而且社交的场所，这就不一样了，商户一定喜欢这样的商场，这是我亲身经历的感受，主要是前后端的战略影响了你招商的情况。

　　不管是商户测试，消费者行为研究、消费习惯研究，都是我们需要做的工作。第二个问题是关于租售比、资金链的问题，最终的项目都是要变现的，上市也是要变现的，只不过是卖给股民了，你一定要了解诉求，是想以短期产权交换的方式，快速回笼资金的方式做，还是持有一段时间，可以用远期溢价得到回报，就是这两个目标你要弄清楚，如果可以持有，将来变成资本，到金融市场变现，我们从产品打造开始，就是让它好的经营，做适合这样的建筑产品，因为建筑规划跟你的业态是密切相关的，跟放哪些品牌是密切相关的，因为建筑结构跟配套性是非常重要的。

　　如果想短期的变现，招商是作为促进销售溢价的，你一定要做一个合理的空间，大量的面积要做非常出售的户型，如果既想卖又想经营好，我们知道两个核心这就不是核心，只有一个才是核心，从资金上就可以判断项目到底属于哪一种。说到运营的工作，运营是非常勤苦的活，大家没有做好思想准备，不要做运营的活，运营是很辛苦、可能还会挨刀、挨枪的事情，我觉得运营上有非常多的细节，谢谢大家！

　　西安华清创意产业发展有限公司副总经理 李皛

　　 一直在甲方工作，对咱们这个议题，应该说没有一个清晰的思路，要说就说两句，算是抛砖引玉的话，我觉得在一个项目的服务上，我们要有更多的差异化，一些品牌资源你也有，我也有，为什么我要去你那，可能是你服务的差异化。

　　我觉得目前在西安的购物中心来说，我们的泊车服务，只有世纪金花有，但是这种泊车服务，因为受到地理区域的局限，在客流的爆发期，比如说就餐完毕以后，可能还是要等十几、二十分钟的。我们做商业项目一直强调一个愉悦的购物过程，我想等车十几分钟到二十分钟，这肯定不愉悦。在我们项目设计的前期，应该把车道出口多考虑几个，甚至损失一定一层的面积，做一个VIP的停车通道，这个服务可能有一定的特色，这是第一个。

　　第二个，关于李总说的电商销售之类的，其实在2008年，南门外美美百货做的时候，当时我们提出一个口号，就是西安市50公里送货上门，送货试衣，商户可以拿到所有品牌的试衣装，我们把很多方面都考虑进去了，这项服务如果推出的，人员的成本相对比较大，当时人员工资，基层员工也在2000块钱，这个部门至少需要20到30人，由于服务前期的结果，可能不能很好的体现出来，这个计划就搁浅了。

　　我想说的是，这两种服务的特色来说，目前我的理解，西安市没有的，或者是不够完善的，如果我们可以把特色服务做出来，并且把它很好的完善下去，即便是像依恋这些牌子，每个商场都有，为什么我在你这个商场买，是因为你这个商场服务很到位。谢谢！

　　睿意德策略顾问部高级经理 李惠滨

　　商管公司怎么做到落地呢？在商业地产开发中，有那么几个主体是非常值得关注的，首先来说，你既然是商业，必然是服务消费者的，第一个主体就是消费者，第二个主体就是参与商业经营活动的商家，第三个就是买卖商业物业的小业主，第四个才是开发这个项目的开发商，每个利益主体都有自己的诉求，从消费者来看，首先来说，我对你这个项目有什么期望？第一我在你这里可以得到什么业态方面的满足，第二我需要你这个项目有什么样的品牌，第三结合业态和品牌，我觉得这个项目应该做多大，什么样的规模，什么样的档次，这是消费者的要求和诉求，这个是项目开发的基础。

　　第二个就是商家，商家来这里不是玩的，他是来赚钱的，如果他在这里没有长期经营的动力和基础，也不会来这里的。第三个说一下小投资客，投资客分两种，一个是经营者，更多的是真正投资者，是要获得租金收益的，或者要获得物业升值的差价，从中获得利润的，你如何满足投资客的需求，也是开发商要面对的一个问题。除了这些之外，当然还有市场宏观的因素，包括竞争对手等等因素，这些都不说了，最终才是开发商对这个项目定位和租售战略的设定，也是你盈利模式的最终极的设定。

　　在座的同行就是要把这几个方面结合起来，让它们和谐共生，把所有主体的利益绑定在一起，这样才可以真正落地，这当然是宏观的方面。刚才说到租售矛盾的问题，我的看法跟大家有所不同，我觉得在一定前提下，这个矛盾是可以解决的，为什么呢？当开发商把自己的利益和小投资客的利益，绑定在一起的时候，或者你们利益达到一致、和谐的时候，通过某一种模式的设定，你是能够做到租售和谐统一，你可以做到开发商的满意，也可以做到小投资客的满意。

　　刚才有同行说到项目的操盘运作这一块，怎么选择项目，我觉得所有的项目没有优劣之分，为什么呢？正因为有了项目，才有了我们这样一批顾问公司、代理公司的存在，才有存在的价值，如果你单纯选择项目的优劣，你戴着有色眼镜看项目，这个项目你肯定操作不好。