直播:赢商网西安商业地产沙龙 谈体验式购物中心发展

　　商业地产进入发展的深水期，不再只是传统商业模式的不断复制和粘贴，而是越来越重视“体验”二字，体验式商业应运而生，成为商业地产开发商探索的主流。所谓体验式商业，就是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，更注重消费者的参与、体验和感受，对空间和环境的要求也更高。而购物中心则是体验式商业的重要载体，餐饮、娱乐、休闲、儿童业态成为支撑体验式商业的重要法宝。虽然体验式商业在西安取得了一定的进展，不过，体验式商业说起来容易做起来难，由于回报周期较长和经验不足，大部分开发商目前还处于试水阶段。

　　赢商网西安站商业地产沙龙以“生活体验式购物中心发展趋势及模式创新”为主题，在购物中心的特点、选址、规划、业态整合、运营等各个专业环节共同探讨，最终希望这种创新力量能够让更多同行知道，褒扬和传播这种力量，推动西安商业地产开发模式的创新转型。

　　时间：2013年11月28日 14:30

　　地址：西安市含光路颐和宫酒店艾桐堡会所

　　参加嘉宾：

　　赢商网西安站总经理、西安瑞尔投资咨询有限公司总经理 唐斌

　　中海投资渭南有限公司副总经理 孟兴华

　　华南城集团华盛商业发展有限公司西安分公司总经理 郭思伦

　　陕旅集团金旅旅游文化传播有限公司策划总监 王琪

　　陕西莱安商业管理公司副总经理 张明

　　传世商业地产机构董事总经理 胡昳

　　RET睿意德策略顾问部助理董事 侯晓薇

　　RET睿意德商业服务部总监 张昊

　　陕西经典派地产商业运营管理公司董事长、房地产独立评论人朱林

　    北京厚德房地产经纪有限公司西安分公司招商经理 万琳

       北京厚德房地产经纪有限公司西安分公司招商经理 周磊

　　西软软件公司董事长 刘宏涛

　　沙龙主题：生活体验式购物中心发展趋势及模式创新

　　1、首先对于西安购物中心发展环境的判断，模式的分析

　　2、结合自身项目案例，解析核心业态，体验式又如何做到?

　　3、电商大战竞食，商业地产开发商尤其是购物中心该如何应对?

　　4、同质化当道，西安购物中心如何突围?体验式的机遇与挑战?

　　5、购物中心变阵“去百货化”已成定局?

　　会议现场直播：

　　主持人：各位老总大家好，赢商网是我们今年5月份开始筹划做商业地产的媒体平台，7月1号正式上线，8月28号做了一个招商大会，从目前大概运营2、3个月的时间，这2、3个月赢商网一天的点击量，IP流量在5千多，每一天PV流量4.5万，我们按照它这个点击量的话，一个月下来大概在60万，整个赢商网总量在180万，目前做到行业第一位，主要我做商业地产也是刚刚涉足这个行业，属于初学者，赢商网在全国现在有8家分公司，基本遍布各大城市，我们基本每个月要做大概2-3场这样的沙龙活动，这个算是西安的第一场，我对它的定位是：只要有想法，有观点，哪怕3、4个人都可以持续的把它做下去。

　 首先有请RET睿意德策略顾问部助理董事侯晓薇发表演讲。

　　睿意德报告：生活体验式购物中心发展趋势及模式创新

　　侯晓薇：这样一个话题是从电商包括去年双十一和今年双十一之后，大家都会认为说电商对于传统商业冲击非常大，于是延伸出来这样的话题，虽然我们自己分析，其实很多事情是一个伪命题，但我们觉得这个话题性足够，电商神化仍在创造，购物中心未来的发展方向何在，我们有一个简单的想法和大家做一个探讨，从电商角度来讲，我们觉得它最大优势，第一就是低价，起码在我们现在这个层面上消费税还没有开始的话，就是低价，另外就是生活便利性，我们也梳理出来购物中心未来的几大趋势：

　　体验应该是全方位的体验，你首先创造的这个空间就要足够的吸引人，所以我们建议说在整个商业产生的建筑空间上，我们要多花心思，要更加的开放室内、室外化向结合，再一个你的客群要更加细分，主题更聚焦；体验类业态的比例它提升速度还是比较快，最后就是一个软性上，就是说你的服务和管理要更加人性化和细节化。

　　在后面我们有一些案例跟大家分享一下，首先在建筑设计这块，我们睿意德非常注重设计，所以说我们对建筑设计这块，应该说是商业成败非常关键的地方，不管你是全部持有，租售结合，不同盈利模式的导向都导致你的产品设计是不一样的。

　　RET睿意德策略顾问部助理董事侯晓薇

　　就持有性的购物中心来讲，更加强调室内、室外空间结合，包括你要去营造更加开放，亲近自然的空间，包括你要有更加开放的街区，这个我们可以看到比如在北方的很多项目，受到气侯因素的影响，所以它在室内通常会做一些绿植设置，把室外的体验感融入到市内。

　　我们有一个项目，颐堤港，可以看到这个是它大致的形态，可以看到它的外部空间和自然环境结合的非常好，它设置了17万平米开放式的户外公园，营造整体绿色，开放的氛围，在这个项目内部它这个空间处理是非常有意思的，就是人进主入口的时候，不是做传统的大中厅，它是一个长条形的，主入口在北侧，进来以后其实它是用不同形态、不规则小的中层串连起来，但它把主要的空间结点放在后侧，目的就是把人往后拉，让你经过曲径通幽的路线之后，到后面才到主空间，可以看到它和外面冬季花园餐饮业态结合非常紧密，它做成了柜台式的餐饮业态，那么在体验性和观赏性、互动性上，应该说做的非常好！可以看到它也是把室外的一些元素，我们放到室内来打造，包括绿植、路灯、引导性和导式性都做的非常好。

　　另外一个项目是沈阳天地，那么在东北他们也想做天地，怎么做呢？天气这么冷，你不可能跟其它城市一样做开放式街区，是不可能实现的，所以我们同样可以看到这个是我们最终的效果图，在这里面打造了非常舒适的体验环境，有生态、有社交、有交流、有沟通这么一个环节。

　　在整个业态比例上，它餐饮业态占70%，这样一个招商在沈阳当地还是比较创新的，那么这个项目今年已经开业了，大家有机会也可以去参观一下。

　　其实它招商时间还是蛮长的，中间会有些坎坷，但现在有一个好的结果，我们也非常开心。

　　主持人：招了几年？

　　侯晓薇：两三年，因为它的位置不在沈阳核心的商圈，而是在边缘处，所以是有一些小的波折，但产品处理上是非常好的，进到这里面的时候，比如在冬天，能保持我在里面相对舒适的游逛就可以了，如果是全封闭的话，能耗是非常大的，可以看它里面的处理，跟休闲业态搭配起来做的还不错。

　　那么在南方，其实它有更多的先天优势，他们在处理露台、退台，还有室内外结合手法上更加灵活，从视觉上看着也是非常舒服的。

　　再有一个小型商业的代表，浦东嘉里城，很小型的商业配套，因为你体量越小所承载业态的数量非常有限，你4.5万放的体量，你的出租面积是非常有限的，所以在这样的层面上，一个要把产品做好，外部空间，把空间做好，另外在业态和定位上一定要聚焦，它就做了一个围和街区。

　　我们再来说一下客群，其实客群跟主题是相关的，因为你选择的主题如果是越聚焦的话，就表明你筛选的客户是越细分的，我们可以先看看这个是在客群上，因为现在传统商业也要突围，包括购物中心也要突围，现在在一线城市其实有一些定位相对小众，但现在做的还不错的项目，一个是侨福芳草地，这个在后面会介绍到，再有一个高端定制客群，祥云小镇，它是用街区商业撬动住宅大盘，一个综合体项目，它主打的就是高端定制客户，因为中央别墅区它具备这样的客户属性，因为里面住了很多外籍人士、高端人群，整个氛围是高端的；再有就是爱琴海，现在在北京也是刚开业，另外就是主打儿童的，比如也是做的比较有代表性，再有就是女性消费客群，维纳斯商城，这样的项目其实我觉得是有风险的，或者在二三线，或者再往下的下线城市是有风险的，因为你的消费者未必能细分出来，它需要足够的消费者的量来支撑，包括你消费者的层次和梯度要拉开。

　　基于什么样的基础它才能细分成这样？因为现在人的身份越来越多重，可能以前教师就是教师，工人就是工人，但是现在我是教师也可以兼具艺术家的气质，身份多重性我觉得是一个非常好的契机，所以说你商业定位和这个客群要连起来。

　　这给大家展示一下，这是祥云国际，应该说商业撬动住宅大盘这个带动力一直是很强，这个是爱琴海。

　　可以看到像这样的艺术人文，现在做的比较好的就是K11和上海新天地，宽窄巷子不用讲，它建筑的风格没有做太大改动，还是如旧的感觉，还有5号停机坪广场，在广州的，爱情海，侨福芳草地。

　　这个侨福芳草地在开业的时候受到了热捧，是非常多样化的场所，承载了很多东西，那么在这个里面它的艺术品有500余件，其中达利雕塑作品40余件，据说都是真品，目前客群为北京中高端白领，其实这个客群定位不是特别准，包括它上面空间和物业的关系也是做的非常出色。

　　包括K11，这是示意图，它融合是艺术、人文、自然三大核心产品。

　　当你的主题足够有特色，或者说你打造足够纯粹的时候，你是去引领消费者的，而不是说我去迎合消费者，这样就变成消费者要迎合我的项目，他们自己的运营团队我们跟他们沟通的时候，应该相对是比较任性，其实我没有迎合这些消费者，我是在引领他们，其实这也是做的比较极值的项目。

　　另外新业态层出不穷，传统业态不断创新，我觉得新业态是层出不穷的，我们可以看到传统的中餐、西餐，新型的像文化，文化植入这些业态。包括现在的美食厨房，包括服务体验业态，交换商店，像这种密室逃脱，我们上海公司的也是在上周集体去参加了一下，觉得非常有趣味。

　　另外除了新业态的层出不穷，传统业态你也要做一些创新，这两年比较火传统的一个是书店业态，大家都在说成品做的非常好，它好在哪里？它提供了哪些延展的服务，这都是值得我们去看的，我觉得双管齐下，就是新业态随着社会发展，它一定会出来，但是你的传统业态也要反思，也要做一些提升，包括万达集团，万达这个东西我觉得非常敏感，不见得他跟马云打赌就怎样，我觉得他们对一些政策反应还是比较快的，他们觉得未来可能对于服饰，特别传统的业态可能比例也要下调。

　　这个就是给大家一个展示，我们也做了一个总结，新业态发展方向社交感、参与感、服务化、娱乐化，只是在这些要点之下，我们怎么样，包括从业者，包括消费者，怎么发挥自己的想象力，或者说更有创造力去打造我们新的业态。

　　像这个是卖眼镜的一个品牌，它也做了很多产品，包括趣味图书馆，其实它是卖香水的。

　　下来零售业态进一步下降，体验类业态比例快速提升，就说2012年朝阳大悦城与主力店永旺百货“分手”，还有我们服务的华润五彩城，这也是英国做的设计，我们跟它们这个方案从开始一直到结束，他们二期确实没有招百货，用的是KTV、史奴比儿童乐园，这样一些特色业态，这是中国唯一一家史奴比主题的儿童乐园，是非常有特色的。

　　这个我们也是横比了一些项目，它这个品牌调整的比例可以看到，最后就是你软性服务商，其实星光做的挺好，它和北京出租车一直互动的很好，比如出租车如果带客人来的话，会给他们一些奖励的东西，因为在华贸那样的地方，他的打车是非常困难的一件事情，如果你不能把人流很好的带入或者导入的话也是有问题的，另外就是我们商业运营需要想的更细，更加站在消费者的角度去打造。

　　最后购物中心的发展趋势，简单给大家做一个展示，再有运营模式创新，营销模式创新和经营模式创新。

　　先来看运营模式，比如说到大数据，大数据到底对我们的商业有什么样的一个价值呢？其实我们也是从麦肯锡，它研究大数据的结果总结出来几点：

　　1、对客户群体进行细分，对每个群体一般采取独特行动。

　　2、运营大数据模拟实境，发觉新的需求和提高投入的回报率。

　　其实大数据也叫聚量资料，它的基础建议在掌握大量的、海量的数据上面，但是它的战略意义是说专业化分析，自从有了大数据这个概念出来的时候，它反对的是我们最早传统的取样式，随机取样，应该说觉得那个的准确性，如果放在先进来用是非常不够科学的，它用海量数据来提高分析的准确性。

　　我们也来分享一个案例，就是说朝阳大悦城，首先我们看到大数据的基础，你要先收集到海量的数据，可以看到在一个商场里面它可以通过POS机系统、CRM系统，几个共同收集数据，你有这个基础后信息部就能从这里面分析出很有价值的东西，你可以看到朝阳大悦城，驾车客户是销售贡献者，你既然发现了这些现象以后，你有要针对它做一些调整和优化，比如增加识别系统、导识系统，来做出优化调整。

　　这是一个小的案例，这个是我们分析的实战性案例，他们根据3年来的小厂家的数据分析，确定中秋节为销售冲高的日子，怎么样才能达到这个目标，因为他们积累了非常多的会员，他们觉得会员贡献是非常大的，针对会员我们又把它解析出来核心问题，就说如何在上午把最幼稚的会员吸引到店，刺激他们充分购物，提升客单价，根据他们的喜好怎么怎么样，然后包括在他们的会员里面是选出来前一百名最有爆发力的会员，有一个点对点的刺激，可以看到非常好，12点前实现会员销售占73%，就说明他们的分析和最终的结果其实出入并不大，是非常准确的，所以这是大数据非常重大的一个意义。

　　下来这个案例大家可以看一下，刚才讲的是大数据对于运营的一个意义，再有就是营销模式上的创新，我相信这方面，大家反应的都是非常快的，包括微信、二维码、微博、PC端视窗，这个我就不多说了。

　　这个也是朝阳大悦城的案例，包括精品超市。

　　最后一个就是购物中心和电商的关系，今年双十一的时候有两个阵营是非常鲜明的，一个是以银泰百货为首的，说我们和电商是需要双赢、结合的，另外一个阵营就是以新世界为代表的，我全力抵制电商，我也打5折，当然也是有效的，因为我的折扣是一样的，我来了以后我的朋友还有一个很好的互动，它是有一定效果的，但是我们觉得双赢是最为重要的。

　　那么我们在这里面重点还是想聊一下，购物中心和电商结合的案例，这个就是刚才说的这么一个情况，那么银泰它自己提出来了，我甘愿当试衣间，应该说合作的还是比较好的，我们看一下最终的结果，在银泰和天猫合作模式中，双方都得到了什么东西？可以看到说，从业态的角度来讲，在销售渠道上它拓宽了网上销售渠道，线下体验、线上购买有机融合，再有它的推广手段，肯定也是多了一个非常好的渠道，受众覆盖面非常广。

　　再有从天猫得到的大量消费者偏好信息进行系统分析，做到点对点服务，把很多线上的喜好、偏好，支出情况，他都能拿到手，就相当于成为了自己的会员，这一点是非常好的。

　　对于天猫来说，天猫整个在线上高端的量是非常少的，整个以中低端为主，它可以借助银泰囊括众多中高端品牌，提升入住品牌档次，改变中产阶级消费群体对天猫的印象，锁定该阶层客群，体验先行。

　　从银泰本身来讲，在去年双十一的时候他是怎么样，今天他是怎么样，应该形成了非常鲜明的对比。今天的分享大概就是这两部分，我们也是抛砖引玉，谢谢大家！

　　购物中心发展趋势 便利店、百货加入商业竞争大军

　　主持人：非常感谢侯总带来这么多案例，从商业地产包括购物中心业态组合的趋势，一直到后面我们运营、创新的系列，分享了很多，下来我们就进入讨论环节，大家有什么想说的就一一开始，下面我们先由张总说两句，包括购物中心发展趋势，还包括购物中心一些创新，结合您自己目前想法的一些想法。

　　张明：我先自我介绍一下，我是莱安商业管理公司的，我叫张明，我接着这位女士的话题，线上线下的关系，其实马云和王健林去打赌，这个东西都是他们在开玩笑，确实在开玩笑，因为线上能做到那么好，从去年大家看到双十一，到今年它的业绩也做的很好，真的原因是线下的这些供应商，商业地产商也好，或者商铺也好没有做好，所以上线上更加满足消费者的需求所导致的。今年看到银泰也好，或者其它的百货公司也好，不管是想什么样的方法，其实都是在跟自己的过去做检讨，因为他过去没有做好，线上的渠道或者它的折扣各方面没有做好，他都是在这方面弥补。最终的结果是商业市场全面繁荣。

　　刚才您讲了，关于竞争，线上他们之间也打架，线下也在打架，至少现在做商业这个行业来说，对于我们所有的从业是一个大好的时间段，这是我对时期的认真，我对这点是比较乐观的。

　　再从我们公司角度而言，去考虑日后商业地产发展的环境来说，我认为以后在西安这个地区，已经不会存在说我是在小寨商圈玩的，我在钟楼商圈玩的，我还是在哪个商圈玩的，线下绝对会被打成星罗棋布的，非常分散的网点，大家去过香港就会知道，三步五步肯定是有便利店的，你买什么东西都会非常方便，那么其实在国内的市场来说，随着住宅小区不断的外延，商业渠道和管道它一定是会分得很散，绝对不会存在什么？我是西安本地人，我们家在西郊住，说我们进城去，进城去哪？两个地方，到钟楼去，那确实是全家出动购物，在未来的时候绝对不会存在，我们高新区的人，我买一件衣服要跑到钟楼去，除非是有目的性消费的，我这没有我要去钟楼，或者我这没有我要去纺织城，这个东西是线下的。

　　陕西莱安商业管理公司副总经理张明现场发言

　　对于像现在的商业地产商而言，或者从事商业的从业人员和企业来说，我认为开放思路，把自己的定位想好，我到底有这个实力去结合更先进的工具，网络传播工具也好，信息传播工具也好，或者交易平台工具也好，把自己的优势发挥出来，还是我就逐渐把我的思路收回来，我就是服务我这一片的，把我周边的十几万人服务好就足够了，这个就因企业而议了，作为莱安地产来说，它本身就是做施工单位起家的商业地产开发商，目前有两个比较大的项目，一个是小寨的项目，就是拆了纬二街，东八里村，改造项目，一个是雁塔路的项目，它从传统的住宅地产开发商向商业地产开发商转型的过程中，前期侯总这边也给我们做了很多工作，做了项目的服务和支持，但核心的东西，就是如何做好商业地产开发，核心在于观念的转变，观念转变以后所有的资源配套，所有的动作才能跟得上，才能把这个事情彻底做好，所以我说这个是我们所有同行都会感受到的。

　　　　主持人：西安国际中心未来的体验感上你会有什么创新？

　　张明：我们现在西安国际中心，在前期做了一些工作，引进了一个电影院，刚才咱们侯总介绍这个项目的时候，谈到了CTV，预计在15年会开业，它是目前来说，它在西安签的，甚至西北签的合作单位里面体量中等，但是投资和配套方面是最好的，这个电影院的业态，因为我们项目体量比较大，它一定是需要有一个，当时也是在全国各地考察了很多，最终我们选它，是因为它的品质，是我们看了它北京的叫颐堤港那个店之后我们下的决心跟他们合作，其实他们租金非常高，但也有优势，这是我们体验业态的必选之一，大家都知道做购物中心你没有一个电影万，你上10万或者几万平米体量的没有电影院也不合适，这个东西是标配。

　　刚才也讲了我们的购物中心要不要有百货，其实我们在前期，全国大家能数得过来的百货，我都知道它家门朝哪开，因为我确实一家一家跑的，王府井、春天百货，搞着搞着它两合并了，上海的久光甚至玛莎包括商泰，银泰、百盛等等，最终我们在确定施工图纸时，说我们暂时先放弃，我们预留做百货的条件，因为我们施工还有一个过程，其实是很明确了，去百货化了，但作为这个业态来说，谈谈我们项目的体验业态，因为要体验业态所以把它去掉。

　　还有一个业态，老百姓目前来说，往前再看，可能说5-10年它不会被淘汰的业态，就是日常消费品，大超市，我们选的是永辉超市，为什么选它呢？做一个老百姓买菜地方的超市档次不太合适，旁边都是白领，老头、老太太一大早去买菜，当时真的很纠结，为什么最终要选永辉呢？因为买菜是每天必须的。

　　那么在体验业态当中也曾经想过儿童体验城，不管是北京的蓝天城还是长沙的酷倍纳最终都没有选择，为什么？对这个业态它的投资汇报一直是算不来的，两层层高，多少租金？确实作为我们从业人员来说，也要为公司的长远利益去着想，一方面是他带来的人流量，对于你项目更好的生存和发展，另外一方面就是说它带来的低租金，拉低你整个项目布局，当然对物业结构要求也很高，这也是硬件方面的限制，所以最终这个业态我们决定保留，其它项目有机会再合作。

　　目前我们已经确定的有几个方向，还有没有确定的，一期KTV一定要进，这是标配，电玩城是否要进，50%，进与不进都可以，我们的写字楼很多，商务人群还是有一定的消费潜力，所以配备高端酒吧，大概就是这样一个情况，希望能跟大家分享，谢谢。

　　主持人：下面由孟总跟我们谈谈。

　　中海华山城总经理孟兴华：未来旅游地产趋势是综合型城镇开发

　　孟兴华：我们自己认为综合型的城镇化开发，在特殊区域下城镇化建设为趋向，我们主要以统筹城乡的项目，但统筹城乡调子太高，不好理解，具体来讲我们更倾向旅游配套，还不能纯粹叫旅游业，叫旅游配套，另外我们自己提出来“三养”产业。

　　首先我结合华阴的天然旅游资源就是华山，提升它的配套来做的投入，说起来归宿到大家对华山大的概念和定位，咱们很多是当地人，知道华山是一日游，很多说留不住消费这么一个地方，不管什么原因我们去那投资或者建设，总要找自己的市场，我们基本定位围绕华山的发展，它规划五百多万人游客的消费潜力，所以我们看中这一点，永久性做了一些业态配套，主要还是集中提升当前旅游配套比较差的部分，比如说旅游的酒店业，酒店业比较差，客户来了就觉得档次差，接待的水平底下，而且安全和卫生条件都达不到，尤其是外省有客的一些需求、要求，我们在这上面做了一些投入，建了一批，我们叫酒店之星，无论从接待的量上还是质量上都要做一个提升，这六个酒店有国际级的，也有一些传统的经济型酒店，高、低、中都有。

　　中海投资渭南有限公司副总经理孟兴华现场发言

　　另外旅游配套的一些小商业，这个正在打造，尤其即将要建的，在风景区内的国际商业街，这个商业街里业态主要还是以传统，刚才侯总介绍业态的时候，我觉得我们启发很大，首先我们传统业态是必须要上的，但更多的我们未来重点要发展，或者我们期望引进的就是一些新业态，尤其结合我们“三养”产业，更注重的体验性的。

　　实际上“三养”产业里面说的养心，说到底就是文化，这块我们的的确确也是在边做边琢磨的过程中，目前可能不清晰，做着做着才清晰了。

　　我们全国的布局，规划要到十二个点，现在来说已经确定了五个点，正在谈的两三个点，目的已经落地的是重庆、淄博还有我们渭南、华阴还有广东惠州，正在浅谈的有武汉、广东肇庆，等等这些点都是选在某一定旅游资源的，譬如在城乡结合点的，靠近大城市，要借助大城市市场力量这么一个选点安排去做的，当然我们华阴项目会稍微新一点，会做一些探索。

　　我们下一步包括一部分新的、计划要做的项目就是体验式旅游，还有高科农业项目，结合现在把华山一日游的格局，多增加一些旅游点也可以多一个借口，我们正在做一个温泉酒店，也算一个养老养身养心的项目，所以说是比较综合的。

　　主持人：感谢孟总！胡总你也跟我们简单的分享一下。

　　百货同质化致消费者审美疲劳 购物中心应强调社交感和参与感

　　胡昳：刚才侯总总结了这样一个PPT，我觉得非常到位，确实理念是比较超前的，走在我们整个行业前列，所以我比较认同你们刚才说到的，就说我们现在的购物中心，购物中心的发展越来越强调所谓的体验感，今天的主题也是生活体验式购物中心发展趋势，我觉得很多时候我们的投资商也好、发展商也好、运营商也好，更多的是关心我的建筑，我的内部设计，我的商业氛围营造，在这些方面可能强调所谓的体验感跟环境跟自然的结合，但其实现在我觉得这个体验感应该更进一步升级了，我们讲我们的客人到了我们任何一个商业项目里面可能是社区性的，可能是文化旅游商业项目，它都要强调体验感，他不管体验硬件的东西，还要体验所谓的商业内容，就是我们的业态，我们的品牌，我们的商业模式，这些东西我们讲是软性的东西，是内容，这个内容带给客户的，带给人群的更要重视。

　　传世商业地产机构总经理 胡昳 

　　我们现在提到任何一个百货，同质化严重，没有什么意义了，大家审美疲劳，包括消费频次已经明显降下来了，所以我觉得商业业态、品牌方面也要不断的创新和提升。

　　再一个就是我们现在这种社交感，刚才你们提到购物中心里面现在强调社交感和参与感，社交感对我们任何一个人都是特别重视的，所以我还非常期待交大这位朋友所谓的社区电子商务这块，到底是怎么样做？因为我觉得它无形中也增加了社交的平台，不光增加商业购物消费场所，我想可能未来我们商业地产的发展会有超级店、会有社区店、会有电商，这三者是共同发展，相互依存的，因为毕竟电商也就是这两三年的发展阶段，我们看到它发展很迅猛，但同时它现在也产生了很多问题，只不过我们传统的零售业、传统的百货、传统的购物中心，我们发展时间很长，我们前些年生活的很好，为什么？因为大家基本都在靠当房东，收租金，这时候你不太关心如何搞好你的商业运行，如何去锁定你所谓的精准的消费人群，但是我们在国外看到，国外电商发展了十年，它的消费总额并不是特别高，主流仍然是现在的购物中心、大型卖场，还有商业，这些是占主流的，所以未来并不是上电商出来之后，我们传统商业就没有出路了，这个时候而是逼迫大家更进一步的思考，我们的商业地产，我们的购物中心到底应该往什么方向去，我们到底如何把自己的优势发挥出来，所以刚才你们提到的运营、模式、营销、发展方面的创新，我觉得这都是非常重要的，这个应该引起我们全行业高度重视，大家集思广益的来研究，并且不断的去碰撞，所以我觉得今天这个研讨会，我是非常期望以后唐总能多组织。

　　胡昳：多组织这样的活动我们来一块探讨，反正也就是简单的一些感受吧，我先谈一谈，还想听听各位的意见。

　　主持人：感谢胡总，待会刘总给大家分享一下，我们合作了一个叫智慧社区云服务，把我们的盈利模式给大家演示一下，我们后面会有电商和传统商业的讨论，在做这个的时候大家讨论一下，下来王总你做旅游地产，听说你在整个陕西包括西安布局了好几个项目，也结合你这一块跟大家分享一下，你对购物中心的趋势创新谈一谈。

　　体验式购物中心应根据不同人群设置体验模式

　　王琦：陕旅集团目前的发展模式和整体公司未来运营的规划，和现有项目简单跟大家介绍一下！

　　陕旅集团到今年应该是15个年头了，过去它是做传统旅游景区的运营管理的这样一个企业，还有包括一些酒店，还有旅行社，我们旗下有两个旅行社，景区像过去兵马俑、法门寺、乾陵，国家级景区都在陕旅，后来做了一个调整，大的景区归到省文物局，然后我们这边目前重头的景点就是华清池，华清池这两面比较好的品牌就是《长恨歌》，来陕西旅游的境外游客基本必看的一个项目，比较火爆，已经有5、6年了。

　　过去在城里有个唐悦宫，在国内国际上都很有影响力。

　　从11年开始陕旅集团这边来了一位领导，就是周斌，他原来是曲江管委会的副主任，在来陕旅之前自己亲自担任了大明宫国家遗址保护公园这样一个总负责人的角色，大明宫这个项目也是比较成功的一个案例，而且带动了整个北郊区环境的改造，而且周斌先生参加了大雁塔北广场音乐广场，大唐芙蓉园作为整个的策划和管理者。他的思维就是在大明宫的项目里面，对于旅游、文化，因为曲江主打文化，也结合旅游，在这块有很长的沉淀，也有没有的项目经验，来到陕旅之后，就想结合产业链的优势进去商业地产，找到一个新领域，提供一个新的渠道和平台。

　　第一个项目我们在太华北路做了四海唐人街，想借助这样一个背景做城市综合体，那么在这个项目规划之后，另外我们跟西咸新区五个板块里面有三个板块，正在开展接触合作，其中已经初步确定的有三个项目，北国风光，有23平方米，里面有两个小项目，一个是靠近渭河的湿地公园，还有在三桥古镇，目前我们在航天基地这边，在10月份我们已经开工奠基的项目，周斌提出来打造旅游综合体，突出陕旅的特征在里头，依托航天两大中央公园，包括酒店写字楼、商业这样的结合体，目前已经开工奠基了。然后我们在高新这边，正在跟管委会在谈，二期三星产业园，也在一块比较大的项目，这个省上比较支持，我们这边主要做主题公园，类似于华侨城这样一个模式的东西，来带动高新区二期的一个开发。

　　现有我们还在汉中这边，也就是省政府委托我们陕旅集团对汉中这个城市也做一些提升改造，汉中这边是在两汉三国上比较有资源，我们正在做前期调研，也是几十平方公里，正在前期的论证调研当中，打造一个全国的两汉三国城市区；那么在宝鸡这边是周文化比较特色的，我们也在做前期。

　　                                                                          陕旅集团金旅旅游文化传播有限公司策划总监 王琪

　　从11年到现在，2年的时间，基本已经打开了初步的局面，和陕文投做一些景区改造项目，我们这些项目从已经立项的、签约的，未来开发用地非常大，上百平方公里，总建筑规模就没法算了。

　　具体的四海唐人街项目，我们计划在14年主体全部做完，到15年上半年能够成功开街，唐人街这个项目44万平方米，住宅占20多万，商业这块在写字楼占的有20万，这个商业街区，我们的规划思路，我们原来考察了上海新天地，南京1912这些项目，它是比较开放式的街区，别墅式的商业群体，里面有5条步行街，有11栋，写字楼底商加起来是12栋，12栋单体里面形成了5条街区，这个项目我们未来想打造的方向，它是一个旅游文化，毕竟陕旅集团是搞旅游的，这样一个功能要具备，另外它文化的板结要比较浓郁，跟传统的商业体可能是不太一样的，所以规划上我们请的是美国商业公司来做设计，现在的方案几经调整改造，日趋完善，现在已经在做主题业态的规划和招商阶段，这个过程我们和莱安集团也有合作，作为我们的投资人参与，这是项目，包括陕旅做商业和地产板块基本的概括，我给大家介绍一下。

　　说到咱们今天谈的主题，商业综合题发展的趋势，我们因为在项目当中也接触了很多投资人，包括行业的一些公司，其实现在我们的思路逐渐才清晰，但在落地环节其实它是比较系统和复杂的一件事情，它不是一个方法或者一个简单的模式，它就能够把商业体给它掐算到位的，能够心里有把握的。它这个角度和思考的方向应该是很多，但总的大方向，比如说扣住旅游文化主题来做文章，赋予街区的灵魂，我们对面有万达国际，还有龙湖街区，我们在做横向对比，它是那样的，我们要成为什么样的东西，所以也思考了很多，在这块体验感来讲，大家可能现在是一个共识，但怎么样落实这个东西，其实这个还很难去把握，但我觉得从几个点上，我们去考虑，比如说从人群上，刚才侯总他们讲到客户细分这一块，我觉得很有道路，但几种人群的背后他除了年龄和收入表象的一些指标、特征之外，它其实更多的是消费心理和对当前消费方式的一种追求，他需要的一种感觉是很大的一个关联。

　　那么对人群这一块分析研究，体验、参与感的东西怎么样能做出来，针对什么人群去做，单项的考虑某一个，聚焦某一类人群，或者主题上聚焦，这个在市场操作方面还是有很大风险，因为开发的运营模式不成熟，所以我们讲这个人群还是要适当的分散一些，很多的体验项目像他的年龄跨度，可能适当的要大一些，或者说是在体验大的主题下，就是增加不同人群去体验，但对于一个项目来讲，不是锁定一类人群，不是说只是青年人、只是一部分人或者情侣这样，如果这是一个很小的主题性的商业体，他很早就定位好了，没有问题，但作为城市副中心区域性商业的综合体，大概8-10万平米的体量，它相对需要涉及面宽一些，我们针对哪一类人群的消费偏好、喜好，我们有针对性的设计，像类似酒吧这一块，未来太华路，我们在凤城3路、2路之间，目前的格局已经建成，商务这块功能非常强，聚集的人群，未来会有很大的变化，还有北郊建材城那边的企业老板非常多，所以我们在这块，商务的需要也是非常强，我们想这块类似于酒吧文化，酒吧文化怎么去打造它，酒吧这个跨度可能稍微大一些，有二十岁的青年人一直多四五十岁的，二三十岁的这样一个跨度，打造在屋顶，退台的楼顶去设计一个酒吧街、酒吧中心，那么顺连着就把它做成一个经营夜场的，目标也就是24小时营业，全天候来做。

　　酒吧文化在西安虽然也有一些代表，也出现了有特色的咖啡馆，但是从规模上来讲聚集还不够，所以这块是我们的一个考虑。

　　另外陕旅有文物仿制优势，我们想在这个区域再增加一个旅游集散功能，对有客有一个客源的聚集和疏散作用，对有客本身而言的话，也让他们有体验感，可游的项目，我们会结合集团之前做的品牌项目，唐悦宫和长恨歌，文化餐厅，文化演绎这方面，这是我们最大的核心优势，能植入进来一部分它的内容，游客可能看的景观，外表性的东西并不是很吸引他们的，因为不是说有历史沉淀的景观，他们也想坐起来真心去感受当地的历史人文，这一块会发挥我们集团优势，去结合内容去做。

　　还有我们说既然做文化东西，就说四海唐人街还有国际的包容性，我们考虑作为本地市民去看，有些歌舞类的演艺，因为这个消费不是说一次费，他要在地域这块形成循环消费，所以我们想对地缘性的客户希望西安城区这块的市民来讲，我们怎么样找到他们感兴趣的内容，比如说我们在海外唐人街这块也有计划去各个国家华人的唐人街，老的商号，东西结合的一些文化，有家族背景历史的这些东西，我们在找到一种合作的方式，去引进来，特别餐饮和我家族的一些工艺，做一些特色的商品，包括一些服务的新理念，我们的老店，华人开的，我们可以引进过来，这个对我们当地人来讲是一个新鲜的东西。

　　另外既然我们打造这个街区，我们想做一个城北乃至到西安市的城市会客厅的这种感觉，像新天地和成都宽窄巷子是我们一直要参考的两个项目，城市的名片，这块我们也去考察过这些地方，更多的这些地方，大家进去都是在干什么呢？看实际上很快，如果光看的话留不住人，更多的我们讲到项目里面的餐饮，餐饮这个业态里面，我们考虑餐饮会作为第一大业态，因为餐饮本身除了填报肚子这样一个功能，它也有文化，如果再加上我们刚才说的演艺，它就是体验感非常强的项目，会弱化零售，因为零售这个东西，在这个地方很难做出很有特点、很有新意的零售业态组合，可能从系统性上来讲，从品位定位上赶不上万达、银泰这样的商家，大家要找到自己的优势去避开竞争短版。

　　刚才像提到的密室逃脱和儿童体验馆，西安非常缺乏，而且有规模和特色的，这个是极缺的，包括综合体验的东西我们会考虑，包括这种博物馆，你刚才提到了一个项目，比如像侨福芳草地，艺术品这块，我们准备再结合民间的艺术，打造一些个性化的博物馆，是百姓喜闻乐见，大家雅俗共赏，把它做成确实可消费的博物馆，因为你从商业的效益来讲，肯定要进行消费和欣赏、品鉴有效结合，甚至西安已经失去的老字号包括现在留下来的，它的工艺我们可以放下来，酒的一些酿造工艺，简单的，也作为一个地方品牌，就类似这样的东西，刚才讲的比较罗嗦，就是往商业在靠拢，我们这个靠拢它是1-4层，这比我看到的任何一个都复杂，而且我们这个因为是第一个项目，它有资金的需要，作为商业来讲，是比较忌讳大面积去出售，这块我们回避不了，绕不开这样一个问题，还是要销售，但我们一定要持有一部分的，可能小一半，30、40%，有一些主题店或者特色店，我们要引进来。

　　很高兴跟各位探讨商业项目未来的趋势，目前的一些新的思想，观念，也希望有机会大家能跟我们的项目有一个结合，去打造城市优秀的项目，优秀品质的东西，好，我就先讲到这。

　　华南城郭思伦：社区商业将成为未来商业发展趋势　　

　　主持人：感谢王总！因为之前我们也是在担心，听到你这个完全是很不一样的，主体性很明确，而且你消费群差异化也比较明确，下来让郭总，郭总是华南城，西安我们听说有很多家奥莱，郭总他们12月份，这个奥特莱斯就开业了，从他这个角度给我们谈一下。

　　郭思伦：首先感谢赢商网，作为我个人来讲我来自与深圳，到西安刚好半年时间，对西安的商业还不是特别了解，也在熟悉之中。

　　我简单介绍一下我们华盛奥特莱斯，了解商业的知道奥特莱斯是很特殊的模式，原来我们在深圳的项目，有一个项目是比较成功的，从莱克一个店开始走到今天，那么从我们华盛经验来看，曾经我们的定位，对奥莱的定位其实就是简单的百货店打折、品牌折扣的概念，原来从奥莱它的特色第一就是品牌，第二折扣，第三它的区位在郊区，第四再一个比较好的位置，这是它的四大特色。

　　但是两年之后的今天，奥莱的概念已经不同了，我们做了一些转变，第一个方面，我们目前的话，想做一个奥莱摩尔化概念，就借助购物中心，但它不是紧紧的百货店，也不是纯正的购物中心，奥莱有很多小业主的配比，我们奥莱是做不了的，比如类似于电影院或者像超市，这种典型的，因为我们在郊区，我们目前西安的项目在西安国际港务区。今天的主题是关于主题体验式购物中心，我们目前的这个项目，除了摩尔化之外，第二在业主配套上，原来没做太多，现在我们加大到了10%，但我们的餐饮配套是非常特色化的，主要是满足基本的需求，因为奥莱是周末或者下班休闲的消费。

　　第二，我们也做了远距离能够吸引客人过来的。

　　第三，我们的开发也是分布开发的，第一的开发主要以运动户外和极限去做，第二期开发以生活为主，第三期开发是以其它模式为主。

　　第四，在服务这一块，因为对奥莱来讲，品牌跟折扣本身就是我们的先天优势了，对我们来讲不许多做太多宣传，这个业态在营销来讲，也不会做太多推广，主要靠口碑宣传，所以在服务这块，我们会加大去做。

　　华南城集团华盛商业发展有限公司西安分公司总经理 郭思伦

　　我们对服务的理解，作为我个人来讲是这样理解的，传统除了卖场环境的营造，我的理解，我把顾客界定为一个人，这个人他的需求，不管是去什么样的卖场，他的需求是各个方面的，不管你购物中心多大面积，不管十万方还是一百万方，你不可能填满所有主题，怎么让顾客感受到差异化呢？我想把我的服务进行一个半径延伸，最近我们正在建一个体系，我们想借助我们的平台，在顾客周边，所有能涉及到的日常消费我们都会去谈判，另外他不是简单的会员卡，这个卡，就是不同人群能在他周边因为我这个凭证享受更多优惠，如果他买了我折扣的商品之后，在他周边他就可以拿我的卡享受服务，比如打折呀，免费送呀，还有汽车，大的团购批发的我都可以做，甚至只要跟我不直接冲突，商业厉害我都可以做，这我觉得是一个很大优势。

　　目前我们也在研究，但说到一个去百货化问题，我是这样理解的，可能现在在中国大陆来讲，我们目前现在的购物中心，发展历史并不是特别长，跟欧美比起来，我觉得现在做的购物中心更多的是在原有的百货和地产的一个简单叠加，而不是真正深入研究，所以我有三个概念，我觉得未来购物中心的发展方向，第一就是今天的主题，去百货化；第二社区化；第三主群化，我们以前更多围绕商品销售，但真正从长远的商业战略上考虑，怎么样研究特色，还是比较浮躁，因为那时候太好做了，钱好赚，目前竞争这么激烈，到底哪些客人才是我们的主群，哪些客人才是我们的菜，我觉得对于大陆商业来讲是一定要研究的，这是我对你这块的一个理解。

　　社区化，我觉得随着经济发展，我也相信消费者的需求已经上升了一个台阶，这个需求是多层次化，这个多层次化就要带来体验式需求，因为同一个人甚至在某一个地方，他不是简单做一个百货品牌的搭配，同一种风格的，或者同一种差异化类型的，或者说一定要配儿童乐园，一定要配超市，我觉得这块来讲，他属于比较典型的商超，它应该是大区形象，未来的社区化就在老百姓周边，它的空间应该是无限的大，从现在欧美比较成熟的体系来看，现在做的最大的仍然在这一块，而不是仅仅在最核心的商圈，最核心的商圈应该是引领时尚，但真正未来我们的商业、产业市场就在百姓之间。

　　第四，服务半径，可能在未来来说，商圈或者跨区域性的这种购物中心，应该说越来越少，成功的概率也会越来越少，主打差异化体验的或者说是贴近百姓身边的，小众的社区性的购物中心会遍地开花，它的成功概率也会更大，这是我简单的一个理解。

　　奥莱走到现在应该属于第四代产品，这代产品在中国落地，全国很多了，已经几百家了，真正成功的不超过10家，这个要取决于中国商业从业者，还有中国商业地产老板的概念，到底是要做什么样的未来，还是说仅仅在投资收益，还是机遇商业理念在做商业，还是仅仅机遇投资收益在做商业，这两者不冲突，就看怎么结合，西安市场简单判断来说，我认为西安的未来，至少二三十年以上高速发展，随着沿海地区比较好的一些品牌进来，这个商圈肯定会逐步演化，像我们奥莱这个商业模式肯定有很好的生存和发展空间，这是一定的，这个不是因为我们做这个项目才这样说，我们对西安的项目做了很多研究，我相信通过我们的努力，未来可能在一年半到二年之间，有的项目可能会开动，从现在的招商来看应该没有太大问题，也可能会成为西安真正的奥莱，我们定位并没有是高端，我们是大众化品牌，这是它一个很强的特色，我就说这么多，谢谢！

　　主持人：以后社区商业小的体量不大的，会在中国遍地开花，我觉得这个可以引发大家的思考，也期待奥莱早日开业，下来朱老师给大家讲讲，朱老师因为出过书，是理论家也是实干家。

　　朱林：购物中心“去百货化”已成定局 都变却是死路一条

　　朱林：坐在这一定是实干，刚才我来的时候她在讲大数据，真的挺好的，张明你讲你的莱安意境，你们做的时候我还真不看好，还是王琦我最想认识你，因为我在三桥出身的，我一直倡导三桥应该要有条古街，不但三桥要有，灞桥也要有，最终我不知道你在哪一块？好象在后围寨。

　　王琦：华润万象城。

　　朱林：其实这个商业，今天的话题，我觉得赢商网唐总真的很绝，今天和我其它参加的商业论坛都不一样，其实你们意识到没有，其实你们把自己说的都重视体验了，当大家都重视体验了，体验又是下一个风险，真的，大家都意识到体验，都增加体验比例的时候，这是下一个风险，所以唐总非常感谢你今天的活动，有深度、有广度，她讲那个大数据，大数据和我们调研不一样，调研基本上自己骗自己，我为什么说大数据非常好，大数据不是有意识来的，凡是有意识调研，那个数据都是自己骗自己，你问他房价，买房子的他给你说的很低，买过房子的他都给你说的很高，为什么大数据不骗人呢？它太准确了，他从你无意识的表现当中获得资料，而不是问你，比如POS机，大家都在买这个东西，这个年龄段，这是无意识得到的，这是准确的，当大家都相信大数据的时候，都在调整自己业态的时候，麻烦来了，王健林和马云打这个赌，我认为短期内马云一定赢，长期内还是王健林的评价，实体商店是网络商店永远不能替代的，视觉美它有吗，没有，听觉美，可能配个音乐，它不全，现在富二代还有官二代买车，高端车要手动挡了，我小时候吃个挂面多好吃呀，现在要吃手擀面，对于建筑美，这个载体建筑你感受不到，你根本感受不到，它一定是批量的，批量才廉价，但我们实体门店将来发展趋势，甚至我认为现在城中村那个给你做皮鞋的很便宜，都可以进到实体店，那个做衣服的将来，那些明星，那些大腕，那些老板，那些当官的到实体店买衣服一定就量身订作，就这一件，可能这些是电商解决不了的，而且永远解决不了，但这有一个过程，这个过程可能不会太长，3、5年，咱今天在这来，张明你很幽默、你很绅士，在网上可以开电视会议，绝对感觉不到这种氛围。

　　刚才张明讲去百货化，它一定在某个区域一定要去百货化，你要在商圈内的商业你去百货你试试，因为百货你进去后有很尊贵、很时尚、很有档次的感觉，百货就是这个感觉，但看你在什么地方，商业没规律可寻，再一个大家想一想，最近为什么出来了我们商业地产，我们零售业感觉到危机，这个危机感觉是电商，其实不是电商带来的，电商的350亿，明年可能是500亿，其实我们真正感觉这个风险来自于什么？我给大家说几点，你看对不对？我们公司做了一个统计，还有别人的数据，西安市的零售业，正在盖的和正在做的我们超过了1亿，我们西安市的人口是800万，到2020年是1000万，1个亿科学是5了，再一个咱看看这个5，大家说这的大商业，那的大商业，我们真正的风险来自于近十年中国人口增幅减缓，就消费规模增幅不大，中央意识到这个问题了，现在如果是单独，你可以再生一孩，单独两孩政策，我们意识到了，就没有人消费了嘛，近十年中国人口13亿，停止在13亿，从来没有跨到14亿，但是我们零售业、我们商务、赖以生存的商务地产我们西安可能不止10倍，零售商的利润拉平了，商业的零效拉平了，没增加。

　　第二，我们的同行太多了，当我做电影院的时候，他也在谈，张明他们很厉害，把中国的百货都考察完了，真的很厉害。现在代理公司我基本上不给大项目招商了，我只招小商，大商代理公司不现实，开发商都扫了几次了，淘了几次米了，不可能。这个风险来自于电商仅仅是短期内的冲击，主要来自消费规模降低，没有增加，而同行太多了，刚才郭总说和深圳相比，可以比，但是比还不能比，深圳旁边有个香港，这边有个广东，一南一北有两个大城市，西安周边有的都是比西安小的，你刚才说在汉中，汉中不到400万人口，到底风险来自于哪里？其实风险来自于我们，因为在今天我们唐总没有举行这个会议之前，你从来不会为买不上什么商品发愁，中午吃不上饭你才发愁，住不上房子你没有发愁，所以我说今天的商业时代从今天以后到来了，这个时候大家常问我？商业地产能不能做？我说没问题，只是谁死、谁活、谁做的旺，谁做的不旺，因为现在虽然多了，人们还在消费，而且现在体验式消费势头来之凶凶，超乎我的想象，保持个性化，其实我和郭总交往很多了，我倒认为你们那做个奥特莱斯没问题，一个半小时、两个小时的路程，刚好有钱人去玩，玩完以后买个品牌还不贵，他那块有基础，是他那个区域后面跟了一个很大的区域，市管局在那，办护照不用去北京了，所以郭总这个很厉害。

　　那么，我们今后在做商业的时候，我觉得竞争最大的是我们的同行，真不是电商，因为电商你买东西，这个商场的建筑我们感觉不到，这个环境我们感觉不到，这个气氛我们感觉不到，这个文化我们也感觉不到，而且刚才你说那个特别好，交际，现在社会还有一种需求就是交际，实体店你买东西有互动与交流，有一个搭讪和认识，这个是很美的，路上见个美女叫一下，见个帅哥叫一下，不是的，在商场你被拒绝也是很享受的，中国商业在于你刚才说的，在街上，国外在百货，中国在街，街是古语有之，街是最有味道的，而街又是开发商，这个店铺特别容易卖的，街是最有味道的，街有一个逛街的味道，商场里面也有，但它是大空间，街是小空间，咱说的宽窄巷子，花几块钱吃个烤肉就出来了，但建筑美要摆在我们面前，礼泉的原家村（音）去过吧，它宁可把东西做的土的掉渣，那个巷子最早一米五不到，在城里面，咱们说万达，万达现在玩天街，你们那个四海唐人街玩的好，今后到底怎么玩？建筑有没有变化，如果没变化不行，一定要变化。

　　再一个咱们商业这块，一旦实际操作他就不做了，关于文化，咱今天在这，其实我们感觉到的是贵族生活，葡萄酒文化，商场里面也有这种文化，城市里面也有文化，都有文化，这个文化我劝大家不要把对方，把老百姓看得太高，别搞的很深沉，叫人去感觉那个文化，多做点表象文化，我通过我的建筑、通过灯式，通过我的色彩表达，不要，你做的非常表象，我看见就行了，就是这，多漂亮、多好的，如果在西安的商业，你的建筑许可的话，多做一点我们的区域文化，因为你靠西安市人来支撑你很难，你没档次，你要靠外地人来欣赏你，你把当地文化做足，我的国外朋友每一次来，我都到大堂不夜城，其实我从来不购物，就是吃个饭，我的外国很多设计大师，每次都是，他来了三次玩不够，把他媳妇、老太太也带来，叫我带他去，要注重我们的建筑和表现文化，不要玩深沉，你一玩深沉别人感觉不来，咱们这么多商场，西安这么多商场，包括万达，你们还能感觉出文化吗，你能感觉到这个商场是在西安的吗，你们进了万达能感觉到我是在西安的万达，你们没有一个人能感觉出来，我也感觉不出来，现在我们唯一可以做出来的，和别人不一样的，就是差异化，在西安就玩西安的，像大唐西市，它现在玩的就非常好，他玩唐文化，他通过博物馆，现在通过建筑，通过各种展览来表现，我是表象文化，他在大唐西市二层搞了一个风情街，通过建筑来表现这是马来西亚的，它特别直接，那个街我认为也能做起来，但稍微缓慢一点，因为价格确实太高了。

　　再就是今天咱们赛格的没来，赛格小寨店今年国庆节业绩不菲，表现确实不错，刚你说儿童的，他就搞了一个，就把成人拓展放在这了，我去了3、4次，特别好。

      所以今天唐总搞的这个好，这个体验是我们人人都想的，千万不要体验进去出不来，你想我们就这么多人，传统的有小吃城，现在新型的餐饮街，下来酒吧。咱们西安现在很多零售商赚的钱交不起租金，典型的就是民乐园步行街，因为真正的业主他还不愿意割肉，他愿意割肉了租金就下来了，西安的消费潜力真的很大，因为在中国没有一个城市像西安这样子，你想挖多深就能挖多深，国际化大都市，老习家在富平，丝绸之路在西安，将来咱这来很多很多的回民，但是新回民，中亚的人来这，世界上出现了三条丝绸之路，中国提出来后，美国着急了，普金着急了，但正宗的西安，咱搞了个西咸新区，各个人问我西安房价，我说不文不火，持续上涨，不会暴涨，核心是西安一暴涨西咸拍块地下去了，我们的商业也是这样，西咸新区包括咱们昆明池那块，立丰也拿地了，但我认为不怕，能消化掉。

　　我说的一点，西安消费真的是我们每个人所追求的，我们实体门店和网店一个最大的区别，但做的时候不要过大、过重把体验消费放的太重，你如果放的过高的时候，你和同行的竞争就大了，要把什么放在前面考虑了，就把这个场所，一进来就是一种享受，把这个事情多考虑，比如今天在这搞了一个沙龙，没问题，我们唐总地位一下就高了，我们都是贵族，我们讨论的话题多高，要把场所认真打造，把钱花在你建筑物的风格上，一定在这花钱，如果不在这花钱，那是很麻烦的，外国人到中国来看的都是中鼓楼，现在看大唐西市，没人看咱们的超高层，所以注重建筑、环境、风味、文化美，结合我们文化销售不可比拟的优势，我们就会和电商相互融合，共同发展，电商将永远存在。

　　主持人：谢谢。

　　刘宏涛：同质化当道，西安购物中心如何突围?体验式的机遇与挑战?

RET睿意德商业服务部总监 张昊

　　张昊：我们侯总刚才说了创新，我个人提一点我对创新的感觉，首先说到电商，大家都知道电商这两面风起云涌，又打了这么大的一个赌，电商它永远代替不了我们所谓的实体店，因为本身电商大家都知道，电商最大的植入性东西和最大的盈利点是什么，低品质，说好听了是便捷度，一般来说就是我们原来的百货，我们原来的商业为自己买单，我们原来的商业在提某一种产品的时候，我们需要一些品牌服装，知名的品牌，受众群大的，能提高客流的，他我们这些小品牌怎么办？再一个我们所有商业体的管理者、经营者，在经营品牌的时候，这些品牌有一些莫名其妙的收费，它的附加成本才大了，咱们说个很简单的，电商上的一个牌子咱们都看了，就说骆驼，骆驼他不愿意遍地开花，我相信他老板求利的最后是求名，还有一些名面上看不见的钱，那么怎么办？他们找了一个最简单、最直接的营销手段，就是做电商。

　　所以我认为电商跟我们实体没有太多的可比性，把这个话题我觉得要转到最后，创新是什么？创新大家都看到外部创新，体验感也罢，包括特色也罢，我觉得最大的创新应该是我们所有大盘开发商老板应该去创新的，一个大牌的好与坏，是他老板的深度和广度，老板很直接就是要收益，咱们换一个话题来说，甲方应该锻炼什么呢？创新，我认为最需要创新的是练内功，我们整天说顾客是上帝，我们的上帝应该是什么呢？甲方的上帝应该是我们各个客户，是我们各个品牌商，你把这些上帝服务好了，它们这些品牌商就会找它们另外一个顾客，我觉得本身练内功就是创新，我记得没错，在十几年前，有一些行业老大哥，当时有什么品牌，没有很多品牌，就像郭总说的深圳一些品牌，西安人没见过，这些品牌又非常急的扩展市场，他不会来西安，怎么办？就是这个交汇、那个服装博览会，我们去采集一些品牌，所以这些品牌是有品质的，包括百丽也是一样，我认为创新的最后是练内功，也是创新在锻炼我们各个开发商、老板自己的气质和胸怀，这是我个人的一些观点。

　　主持人：基本购物中心我们就告一段落，时间比较紧，待会还给大家安排了晚餐，让刘总探讨一下电商这块。

　　刘洪涛：时间比较紧了，我今天学习了一下午，也分享一些专题出来。

　　由于今天前面我们几位老总讲的特别好，前面张总讲说未来的商业都不太可能是一个中心，大家跑过去消费，我是87年进交大，那时候我印象很深，我坐7路车去逛大差市，但现在我已经很多年没有去逛了，其实我们做的这件事情就是帮助商家怎么更好的去服务我们周边的这些局面，怎么更好的吸引这些周边居民到你店里消费，简单讲我们做这样一个事情。

　　今天谈到电商和实体的问题，它一定是共存的关系，我们这个智慧社区电子商务云服务平台它是我们跟IBM合作做了一个技术平台，后面我们又和西安联通和招商做了十年的战略合作，就是共同来推广，这样的宅生活，1公里生活圈，我今天给大家大概讲这几部分：

　　第一，未来社区的商务和生活模式；

　　第二，方案总体结构。

　　第三，家居智能化。

　　西安软件公司董事长 刘宏涛

　　前面分享一些数据，现在大家能非常明显的感受到，但这个比例，不算服务的将近19万亿，也就是说电子商务零售额占我们商品总额大概6%，这个概念说明什么问题？这个增长趋势非常快，我们一定要去应对这种趋势，另外一方面，在我们总量里它量很小，也就是说当它增长到一定比例之后，它就不会是这么快了，那时候是融合的状态。

　　但这个趋势我们看有几个数据，2012年全国超过55%的在校大学生都已经加入网购大军，他们平均每年在网上的消费支出超过4000元，如果按照一位大学生一年生活费1万元计算，大学生网购族门的生活费有40%都花在了网上。

　　网购人群中，16-32岁用户占比高达83%。

　　这是一个数据，就是我们BtoC商务增长率达到75%。

　　这个指标很重要，因为它实际上是从12年开始显现出来的，就是我们的智能手机开始普及以后，移动网络的增长率，这是年初的，2013年通过手机支付的1倍多一点，现在就不止了，这个手机购物带来的一种变化，会使得我们传统的电商，就说我开一个电商大网站，做广告让大家来交易，这个你可以理解为它仍然叫做商的概念，就跟我们传统一样，开一个，坐在里头通过广告吸引大家来消费，手机你把你的产品，你的促销送到每个消费者的手里，原来大家在PC端上网可能一天是2个小时，现在通过手机是16个小时，这就带来几点，先买一个东西签收一下，“无电商、不商务”，已经成为全球企业的一致选择，要么上网，要么被上网。

　　这个就引出来我们未来实体店在哪里？首先申明一下，我对商业地产是纯粹的门外汉，我一直是做IT的，这是我作为旁观者来看，我们商业地产它的四个层次，一个最简单的层次是提供交易场所，后来我们会提供一个良好的展示，有更好的视觉感受，部分产品的良好展示，可以说我们百货大楼是这个概念，第三个今天越来越多的人讲到我们要提升顾客体验，这个体验实际是非常重要的，我跟朱老师稍微不同的观点，我们花钱去看一场电影，去旅游，大夏天在深圳排队看一个下雪，冬天的雪景是怎样的，实际上都是体验，农民种地很辛苦，就那一点点钱，但体验的定义在什么地方呢？体验定义包含朱老师刚才讲到的，房屋、建筑、文化，大家奔着体验走是没有问题的，问题是我们怎么着出差异，我认为实体商业最重要的价值在最后一块，就是创造客户，你的核心价值能够挖掘和吸引、维护客户，你建一个大型的商圈也好，小型的商圈也好，你怎么挖掘和吸引、留住客户，这才是最重要的，但是只做到这一部分是不够的，因为你做到了非常好的体验你没有客户是很难持续的，我们看这样一个趋势，再去看实体店的未来在哪里？

　　我刚才讲到了说，现在越来越的人在网上，第一就是怎么让用户在网上找到你，并且了解你，如果在网络世界找不到你，他可能就不跟你现实中打交道，第二个你怎么通过网络找到用户，找到他们还不够，你怎么吸引和留住他们，你开网店让大家找到你，还详细了解你，其实网络给我们带来的体验也是非常好的，同样它有些体验是实体店很难给我们带来的，比如我稀罕户外运动，我去买专业背包，很少有人能给我讲清楚，但在网络上我可以非常充分的，很好比较，获得这些信息，这些网络我的体验更好，中国十年的商业环境变化，很大一部分是电商反过来推动实体的变化。

　　那么开网店，那么你不能只开网店，你必须精准营销，必须要以会员制度为基础，与客户建立良好的通道，了解你的客户，实际上今天的淘宝、天猫，他们缺的是这样一个东西，他只是开店，让你卖东西，并不能让你的商家和消费者之间真正建立会员和互动的关系，今天微信干什么东西呢？微信后台和我们很像，但他并不能提供前端的交易、咨询，所以我补充一下刚才唐总讲的，其实我们想干的一个活动，确实说起来是不应该说的，有点太狂妄了，是天猫和微信的结合点。

　　这里我说一下传统网店的缺陷，它就是拼价格，你买一双袜子有三十万都出来了，我们假定把它分到社区化，就刚才郭总讲到未来趋势社区化，这我是非常赞同的，一个商家面对几千甚至几百个客户群，这就是去百货化，大家刚才看到天猫的巨大数字，今年统计总数出来了，比例没出来，去年有，也就是说大部分网店是在陪玩的，多数商家是亏的，我们可以想象一下，这个带来的结果是什么？淘宝大家觉得很明显，第一是山寨货的聚集地，从大的角度看，它可能对商业生态持续创新都会产生不良影响，大家反过来就要反思，我们怎么改变，传统营销在座都是专家，非常清楚它的缺点，我们传统营销你比如社区店，通过电话和短信沟通，你的会员体验会非常差，你还不能持续了解你的用户消费和习惯，我们未来做的给每个商家有系统，管理他的客户，同时他在上面还可以开店，来做有效的营销。

　　这张表我简单说一下，我讲一下纯网店、纯实体店，线上线下一体化，今天都讲了，社区优缺势的对比，一般OtoO和社区OtoO，这我不详细讲了。

　　以居民生活为中心，提供线上线下一体的电子商务服务，是未来社区商业的最主要的模式，这个我想我们很多人会越来越多的感受，就说我们现在总共商品零售总额将近19万亿，还不算服务类的，达到将近一半花在社区周边，所以我们可以想一下，大概10万亿的市场是非常大的，以前我们社区有几个大的商圈，可能周末我们就到几个大商圈去了，今天我们就就近，在就近的消费里面，10几万亿的市场就在就近消费掉了。

　　接下来我讲一下智慧社区生活解决方案，站在居民的角度来讲，怎么享受周边所有商家给你提供的服务和优惠，这张图我们不看了，我们看一下这张图，这是典型的社区，还有居民、物业公司，周边有各种各样的店，托管、健身、美容，等等，我们希望居民能够通过它的手机，通过它的平板电脑，可以非常方便的了解周边的产品，并且做在线的交易。

　　这是我们做的智慧社区电子商务云服务平台，可以看到对于这个小区，我们小区的概念可以理解它是一个准确的小区概念，也可以是一个翻化的小区概念，这有居民，有商圈，有物业公司，对于我们每一个人来说，我们可能住在一个小区，或者两三个小区，我更多的消费就是在周边，我们要做的一个很重要的工作，现在越来越多的人面向网络，我们怎么样让这样一个女士转过脸来面向实体店，也就是你要机遇会员系统做推送，要吸引她进店，你要满足他先送后买的需求，我可以在线上找到你，然后下单，到你店里去消费，我也可以到店里去下单，让你送货上门。

　　构建良好的社区商业生态圈，所以我们说不拼价格，不是淘宝、不是团购，是低成本的精准营销，帮助商户提升能力，尽可能的提供好的客户体验。这是一个简单的概述介绍，对于商户来讲它可以开店，有会员系统，基于会员做精准推送，对于居民来讲，他可以通过手机，APP，可以在线购买，申请服务，如果居民家里有可视讲屏终端，我们这个后面再具体讲，也就是说我们的包括商家、包括居民、包括物业。

　　对于个人来讲，我分三个角度，我说我们的用户是这三个方面，商家、居民和物业，我先讲一下居民，首先我这是针对新型的SOHO开发商，就是有住宅的，他可以直接刷手机，也可以别人来房子的时候，你不愿意给钟点工钥匙，你就可以这样做，你可以刷你的车库卡，当然你也可以控制家里的红外、监控，同时这是一个可视的室内对讲终端，当有人呼叫的时候，对讲中能看到，平时同时他可以让你了解物业服务的一些东西，我后面会有一个展示。

　　这是我画的一个示意，这是我们室内的终端，比如有物业通知，有周边的特价促销，餐饮、药店、美容等等，这就是你家里可视的讲屏，把它利用起来，然后你也可以通过手机、APP来完成，当然界面不一样，是手机界面，你可以了解你最新的物业通知，停水、停电，有什么特价，超市有什么打折，餐饮推出了什么新的好吃的，等等这些，包括健身、美容，它的服务，这个图你可以在家里完成超市购物，就说你在下班回家路上堵车了，你可以在手机上下单，然后等你到家，到楼下，你直接去提货就可以，这就是移动互联给我们带来的意义。

　　这里面还有一个重要的功能叫手机一卡通，前面我已经描述了，可以刷门禁卡，包括我们的车库等等，它同时又是超市、周边的一个会员卡，一个支付卡，这个用这张图跟大家描述，也就是说我们今天对于商家来讲，每个商家分客户积分，代价很高，很多商家是做不到的，同时原来对我们个人来讲，我们个人可能拿很多卡，有华润万家的，有理发店的，今天我拿一个手机可以知道我所有的交易记录，我可以知道我在理发店还剩八百块钱还是五百，我在健身房剩八百还是两千，也就是说我们这叫做一个双向透明的基于手机的虚拟会员卡，这个会员卡，我们站在商家的角度来讲，这是一个商家，它管理这么多会员，站在个人角度来讲，他拿一个手机管理这么多商家。

　　这是我们手机APP功能举例，这是真实界面，你可以方便的获取各种各样的物业服务，你可以随时随地了解你周边的商家，哪些商家有优惠券、打折券，你可以享受商家的优惠，领取以后你可以到店去消费，商家也可以跟你的个性，比如商家会分析，比如你平均三个月消费一桶油，那商家就会给你一个个性化的优惠，你可以直接下单也可以到店里消费，你可以查询周边各类商品，健身休闲，酒店旅行、百货，你可以随时随地接收商家发的代金券，或者商家根据个性给你配送，你也可以网上下单，线下消费，也可以网下下单，到店自提等等，然后也可以通过手机发布或者街区二手获的信息，你家里有个童车，你放在楼下可能二百块钱，一百块钱就能卖掉，随着我们生活水平提高以来，越来越多的这种东西，我们今天可以观察，包括淘宝上有旧货，都做的很不好，因为它是有特殊性的，每个人对你产品的几成新判断是不一样的。

　　物业公司如果把他周边的商圈整合的话，它可以获得一些增值收益，也就是说通过更好的沟通，更有价值的信息，这是我们物业服务常规的，我就不详细讲了。

　　它基于这个数据在上面开店后可以做更精准的数据营销，这个就是我们合作的大数据分析，大家其实前面讲了很多，大数据是今年最热的话题了，我就不再多讲了，有很根本的变化，为什么说大数据比我们传统讲的所谓的精准调查更精准，大数据表面上数据是模糊的，但它得到的结果更精准，从哲学角度讲它是系统的，这个不深入说了。

　　通过精准分析来把握小区居民的需求，有效提高效率，这是基于这个系统可以给我们的商家带来的价值，这是举例，商家可以在上面开店，在这一点上跟微信其实很像，这是商品列表，餐馆有餐馆的分类，超市有超市的分类，可以展示，吸引客户进店，我们大家知道今天店铺开在街边，或者开在楼里，让客户进店是越来越的事情，我们传统商家门口挂个气球什么的城管还要管你，你很难有营销手段，如果说个人，消费者在你进店之前不能很好的了解你，你就很难去吸引它进店，如果他进店之前就了解到了你的特色、优惠，就更容易进店，今天的网络给我们吸引客户进店非常好的手段，我进店之前就知道你有什么特别好的优惠或者特色，当然这个基础你商家提供的东西就应该是不错的，比如说我们现在跟招商银行合作，它在西安有380多万会员卡，活跃用户是150万张，招商银行原来给我们的贵宾用户都发一个册子，你去消费可以打折，但大家去买东西很少会说带册子，今天我们给他提供的手机你打开，它有什么优惠，除了招商银行给的优惠以外，是不是还有别的优惠，你都可以看到，然后你到店里去消费，所以招商银行觉得这特别好，当然明年招商银行还会跟我们联合发一个招行宅生活的一个会员卡。

　　对于商家来讲，他可以免费拥有会员客户，我们整个的模式就说你如果这个商家是服务这几个社区，几个社区的居民我会自主成为你的会员，他会自主关注你，如果你经营不好他会取消你，这会员从哪里来呢？我们跟物业公司跟银行和联通有合作，我们就会有很多会员带给他，商家你可以做精准营销，你不用打电话、发短信、发彩信，派发打印券了。对于客户来说，你到店消费可以直接使用优惠券。

　　因为时间关系我讲的特别快，讲的不到的地方请大家多多包涵，我们可以讨论一下。

　　主持人：其实跟电商，这是我们正在做的事，比较新颖，下来咱们就自由聊会天，它的平台系统已经做好了，就看你们对这个事有没有一些看法。